Der Vertriebszyklus bezieht sich auf den Unternehmensprozess, der Produkte oder Dienstleistungen auf internationalen Märkten vermarktet. Die einzelnen Schritte umfassen folgende Hauptkomponenten: Marktanalyse, Zielgruppensegmentation, Produktentwicklung, Vertriebsstrategie, Distribution, Kundenbindung und Controlling. Der globale Vertriebszyklus ist ein komplexer, sich ständig verändernder Prozess, der sorgfältige Planung und Anpassung erfordert, um auf die vielfältigen Anforderungen und Herausforderungen der heutigen internationalen Märkte einzugehen.
In diesem Artikel möchten wir Ihnen wichtige Informationen an die Hand geben, damit Sie Ihren Vertriebszyklus analysieren und optimieren können. Wir stellen Ihnen weiterhin Verbraucherpanel und GfK Produkte vor, die Sie bei der Planung Ihres Vertriebszyklus unterstützen. Denn dies garantiert nachhaltiges Wachstum, Stabilität und Rentabilität von Unternehmen. Die GfK bietet umfassende Lösungen für den Vertriebszyklus an, die Unternehmen aller Branchen in die Lage versetzen, diese Reise mit Präzision und Erfolg zu bewältigen.
Was ist der Vertriebszyklus?
Ein Vertriebszyklus bezieht sich auf den schrittweisen Unternehmensprozess, um Leads in Kunden zu verwandeln. Er umfasst die verschiedenen Phasen, Strategien und Aktivitäten, mit denen potenzielle Kunden durch die Vertriebspipeline geleitet werden. Das tiefe Verständnis des Konsumentenverhaltens und der Marktattraktivität ist im Vertriebszyklus von entscheidender Bedeutung. Die Datenanalyse ermöglicht es Unternehmen, alle Bemühungen und Ressourcen auf die Kundenbedürfnisse auszurichten, Verkaufsprozesse zu optimieren und das Umsatzwachstum in unterschiedlichen Märkten zu fördern.
Phasen im Vertriebszyklus
In der Regel ist der Vertriebszyklus in 7 Phasen gegliedert. Je nach Branche, Produkt und Marktsegment weichen der Vertriebszyklus und die Abfolge der Vertriebsphasen ab. Beispielsweise ist der Vertriebs- und Verkaufsprozess für das B2B-Segment oder für das B2C-Segment unterschiedlich aufgestellt. Aber grundsätzlich werden die Vertriebsprozesse folgendermaßen untergliedert.
Prospecting (Identifizierung neuer Interessenten)
In dieser ersten Phase werden potenzielle Kunden von Interessenten ohne Kaufabsicht unterschieden. In der Prospect-Phase gilt es, den Interessenten zu einem Marketing Qualified Leads (MQL) zu generieren.
Durch geeignete Marketingmaßnahmen und Empfehlungen wird der Marketing Qualified Lead in seinem Interesse bestätigt. Durch die richtige Ansprache der Leads differenzieren Unternehmen hochwertige Kontakte (Qualified Leads) anhand von Budget-Verfügbarkeit und wirklichem Kaufinteresse.
Connecting (Kontaktaufnahme)
Die Connect-Phase ist die entscheidende Phase im Vertriebszyklus, um Prospects zu Sales Leads zu qualifizieren. In dieser Phase gibt es einige Besonderheiten:
Der Connect-Prozess erfordert eine geschickte Kommunikation, Empathie und die Fähigkeit, den Wert des Angebots für den Prospect klar darzustellen. Eine effektive Qualifizierung hilft, Zeit und Ressourcen auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren und den Vertriebserfolg zu steigern.
Qualifying (Lead Qualifizierung)
Sobald sie sich dessen bewusst sind, bewerten potenzielle Kunden ihre Optionen und ziehen den potenziellen Nutzen und Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung in Betracht. In dieser Phase recherchieren sie die Wettbewerber, verstehen die Merkmale und Vorteile und beurteilen, inwieweit das Angebot ihren spezifischen Bedürfnissen entspricht.
Um die Leads in dieser Phase des Vertriebszyklus optimal zu qualifizieren, sind Vertriebsmodelle wie die BANT (Budget, Autorität, Need, Timing)- oder ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)-Methode hilfreiche Werkzeuge. Beide Methoden versetzen den Vertriebsexperten in die Lage, dem Qualified Leads das geeignete Angebot zu unterbreiten und mit dem zukünftigen Kunden den passenden Zeitrahmen zu definieren.
Lead Nurturing (Pflege)
Die Leads befinden sich kurz vor der Sales Phase im Sales Funnel.In dieser Phase des Vertriebszyklus zeigen die Interessenten eine klare Kaufabsicht, konvertieren aber noch nicht. Dies kann unterschiedliche Gründe haben. Beispielsweise ist es keine Seltenheit, dass im B2B-Segment mehrstufige Entscheidungsstufen durchlaufen werden - von mehreren Entscheidern. Diese Phase im Vertriebszyklus benötigt viel Aufmerksamkeit und teilweise viel Zeit. In der Lead Nurting Phase benötigen die Prospects individualisierte Angebote, verhandeln besondere Konditionen oder bitten um zusätzliche Informationen.
Offer (Angebot)
In der Offer-Phase befindet sich der Lead bereits im Sales Funnel. Es besteht ein eindeutiger Kaufwunsch in dieser Phase im Vertriebszyklus, welcher mit einem maßgeschneiderten Angebot beantwortet wird. Vertriebsmitarbeiter müssen Einwände des Sales Leads klären, um die letzten Bedenken auszuräumen.
(Handling Objections) Einwände abbauen
Diese Phase tritt im Vertriebszyklus auf, wenn Sales Leads zurückhaltend auf ein Angebot reagieren. Oftmals benötigen die Sales Leads weiterführende Informationen oder möchten individuelle Konditionen aushandeln. Im B2B-Segment oder bei High-Involvement Produkten im B2C-Segment unterstützen Sales Experten die Sales Leads bei der Kaufentscheidung.
Closing (Vertragsabschluss)
In diesem Abschnitt des Vertriebszyklus hat der Lead den gesamten Kaufprozess einmal durchlaufen. Der Marketing Qualified Lead ist endlich zum Käufer geworden. An dieser Stelle übernimmt das Team im Kundensupport den Kontakt. Denn nach Vertragsabschluss benötigt der neue Kunde vielerlei Informationen. Unternehmen, die diese Daten und direkte Kundenansprache zur Verfügung stellen, sorgen für Vertrauen und Kundenbindung.
Verschiedene Ausprägungen im Vertriebszyklus
Während die Kernphasen des Vertriebszyklus in allen Branchen gleich sind, gibt es je nach Art des Unternehmens und der Zielgruppe verschiedene Varianten. Lassen Sie uns einige Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen den Vertriebszyklen in verschiedenen Branchen untersuchen:
SaaS (Software as a Service)
SaaS-Vertriebszyklen umfassen aufgrund der Komplexität der Softwarelösungen oft längere Evaluierungszeiträume im Vertriebszyklus. Unternehmen, die in dieser Branche tätig sind, konzentrieren sich auf ausführliche Produktdemonstrationen, bieten Testzeiträume an und stellen den Wert ihrer Lösungen durch Fallstudien und Erfahrungsberichte heraus. Die Entscheidung für eine bestimmte Software wird in der Regel von mehreren Entscheidern getroffen.
Einzelhandel
Die Vertriebszyklen im Einzelhandel, vor allem bei Fast Moving Consumer Goods, drehen sich in der Regel um kurze und transaktionsbezogene Interaktionen. Schnelligkeit und Bequemlichkeit sind entscheidende Faktoren für den Konsumenten. Wobei Einzelhändler den Schwerpunkt auf Buying Experience für den Shopbesucher, personalisierten Empfehlungen und nahtlosen Transaktionen legen.
Automobilindustrie
Die Vertriebszyklen im Automobilbereich sind durch höhere Preise und längere Entscheidungsprozesse gekennzeichnet. Sowohl im B2B- als auch im B2C-Segment geht es um den Aufbau von Vertrauen, die Bereitstellung umfassender Produktinformationen und das Angebot von Probefahrten. Dies sind die wichtigen Vertriebsstrategien, mit denen Automobilunternehmen potenzielle Kunden ansprechen.
FMCG (Fast Moving Consumer Goods)
FMCG-Vertriebszyklen sind oft kürzer und beinhalten häufige Käufe von Alltagsprodukten. Unternehmen, die in diesem Sektor tätig sind, konzentrieren sich auf wirksame Displays am Verkaufsort, Werbekampagnen und die Gewährleistung der Produktverfügbarkeit, um kurzfristige Impulskäufe zu fördern. Auch Brand Awareness und Brand Experience geben wichtige Impulse für den Kaufabschluss der Konsumenten. In der Regel gestaltet sich der Vertriebszyklus für FMCG kürzer im Vergleich mit anderen Branchen.
Medien und Entertainment
Die Vertriebszyklen in der Medien- und Unterhaltungsbranche wenden sich in der Regel an werbetreibende Unternehmen. Vertriebsaktivitäten gestalten sich rund um den Abschluss von Werbe- und Sponsoringverträgen. Medienunternehmen passen ihre Verkaufsstrategien an die individuellen Bedürfnisse jedes einzelnen B2B-Kunden an. Grundsätzlich ist hier die Ansprache großer Unternehmen, die Werbeverträge buchen möchten, maßgeschneidert. Da es hier in der Regel um langfristige Media Budgets verhandelt wird, ist der Zeitraum, den der Vertriebszyklus durchläuft, langfristig.
Metriken und KPIs zur Messung der Optimierung des Vertriebszyklus in verschiedenen Branchen
Der Optimierungsgrad des Vertriebszyklus ist für Unternehmen aller Branchen von entscheidender Bedeutung. Abgesehen von der Lead-Generierung und Qualifizierung, dient der Vertriebszyklus auch der Bewertung der eigenen Vertriebsleistung. Verbesserungswürdige Bereiche können datenbasiert ermittelt und das Umsatzwachstum gefördert werden. Durch die Verwendung spezifischer Kennzahlen und Key Performance Indicators (KPIs) können Unternehmen wertvolle Einblicke in die Effizienz und Effektivität ihrer Vertriebsprozesse gewinnen. Im Folgenden werden einige wichtige Metriken und KPIs vorgestellt, die zur Messung der Optimierung des Vertriebszyklus in verschiedenen Branchen verwendet werden können.
Konversionsrate
Die Konversionsrate ist eine grundlegende Kennzahl, die den Prozentsatz der Leads oder Interessenten misst, die erfolgreich in zahlende Kunden umgewandelt werden. Sie zeigt an, wie gut ein Unternehmen in der Lage ist, potenzielle Kunden durch den Vertriebszyklus zu führen und Geschäfte abzuschließen. Eine hohe Konversionsrate deutet auf einen optimierten Vertriebszyklus hin, während eine niedrige Rate auf verbesserungsbedürftige Bereiche hinweist, wie z. B. die Qualität der Leads, die Marketing-Kampagnen oder die Effektivität in der Handling Objections-Phase.
Dauer des Vertriebszyklus
Die Länge des Vertriebszyklus ist die durchschnittliche Zeit, die ein Lead benötigt, um vom ersten Kontakt zu einem zahlenden Kunden zu werden. Die Messung dieser Kennzahl hilft Unternehmen, die Effizienz ihrer Verkaufsprozesse zu bewerten. Ein kürzerer Vertriebszyklus deutet im Allgemeinen auf einen strafferen und optimierten Prozess hin, während ein längerer Zyklus auf Engpässe oder Ineffizienzen hinweisen kann, die behoben werden müssen.
Gewinnrate
Die Erfolgsquote misst den Prozentsatz der erfolgreich abgeschlossenen Opportunitäten oder Geschäfte. Sie gibt Aufschluss über die Wirksamkeit der Bemühungen des Vertriebsteams und die Übereinstimmung zwischen dem Angebot und den Kundenbedürfnissen. Eine hohe Abschlussquote deutet auf einen optimierten Vertriebszyklus hin, während eine niedrige Quote auf die Notwendigkeit hinweist, die Vertriebsstrategien zu verfeinern, das Wertangebot zu verbessern oder die Vertriebsfähigkeiten zu steigern.
Durchschnittliche Geschäftsgröße
Die durchschnittliche Geschäftsgröße misst den Geldwert jedes abgeschlossenen Geschäfts. Sie hilft Unternehmen, das Umsatzpotenzial ihrer Vertriebsmaßnahmen zu verstehen. Weiterhin bieten diese Daten Informationen über Upselling oder Cross-Selling Möglichkeiten. Die Überwachung dieser Kennzahl im Verlauf kann Trends und Muster aufzeigen, die bei der Optimierung des Vertriebszyklus helfen. Die Ermittlung, welche Produkte oder Dienstleistungen größere Geschäfte generieren, gibt wichtige Insights, welche Geschäftsfelder rentabel sind.
Absatzgeschwindigkeit
Die Absatzgeschwindigkeit misst die Schnelligkeit, mit der Geschäfte den Vertriebszyklus durchlaufen, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Dabei werden die durchschnittliche Umsatzzahlen und die Länge des Vertriebszyklus berücksichtigt. Eine höhere Absatzgeschwindigkeit deutet auf einen optimierten Vertriebszyklus hin, da sie die Fähigkeit zeigt, Geschäfte schnell abzuschließen und Einnahmen zu erzielen. Die Analyse der Faktoren, die zur Absatzgeschwindigkeit beitragen, wie z. B. die Reaktionszeit auf Anfragen oder die Verhandlungseffizienz, kann Bereiche mit Verbesserungspotenzial aufdecken.
Kundenakquisitionskosten (CAC)
Die CAC messen die Kosten, die für die Gewinnung eines neuen Kunden anfallen. Sie umfassen die Ausgaben für Marketing, Vertrieb und alle anderen Ressourcen, die für die Kundenakquise aufgewendet werden. Zur Optimierung des Vertriebszyklus gehört ein effektives Management der CAC, das sicherstellt, dass die Kosten für die Akquisition eines Kunden mit den mit diesem Kunden erzielten Einnahmen übereinstimmen. Die Überwachung der CAC hilft Unternehmen, Bereiche zu identifizieren, in denen die Kosten gesenkt oder die Effizienz im Verkaufsprozess gesteigert werden können.
Customer Lifetime Value (CLV)
Der CLV misst die Gesamteinnahmen, die ein Unternehmen von einem Kunden über dessen gesamte Lebensdauer erwarten kann. Zur Optimierung des Vertriebszyklus gehört die Maximierung des CLV durch die Pflege von Kundenbeziehungen, die Förderung von Wiederholungskäufen und die Förderung der Loyalität. Durch die Messung des CLV können Unternehmen die Effektivität ihres Vertriebszyklus beim Aufbau eines langfristigen Kundenwerts bewerten und Strategien zur Verbesserung der Kundenbindung ermitteln.
Dies sind nur einige der wichtigsten Kennzahlen und KPIs, mit denen sich der Grad der Optimierung des Vertriebszyklus in verschiedenen Branchen messen lässt. Es ist wichtig zu beachten, dass die spezifischen Kennzahlen und KPIs je nach Art des Unternehmens, der Zielgruppe und der eingesetzten Vertriebsstrategien variieren können. Durch die regelmäßige Überwachung und Analyse dieser Kennzahlen können Unternehmen datengestützte Entscheidungen treffen, verbesserungswürdige Bereiche identifizieren und ihre Vertriebsprozesse kontinuierlich optimieren, um den Erfolg zu steigern und ihre Geschäftsziele zu erreichen.
Wie verkürzt man den Vertriebszyklus?
Die Verkürzung des Vertriebszyklus hat für Unternehmen aller Branchen oberste Priorität. Hier sind einige Techniken, die zur Beschleunigung des Verkaufsprozesses eingesetzt werden können:
Streamline Lead-Qualifizierung
Implementieren Sie robuste Lead-Qualifizierungsprozesse, um die vielversprechendsten Interessenten frühzeitig zu identifizieren. Definieren Sie klare Kriterien, nutzen Sie Datenanalysen und setzen Sie Automatisierungstools ein, um die Lead-Bewertung und Priorisierung zu optimieren.
Verbesserung der Kommunikationskanäle
Setzen Sie Technologien ein, um die Kommunikation und Reaktionsfähigkeit zu verbessern. Nutzen Sie Live-Chat, Chatbots und interaktive Webinare, um potenzielle Kunden anzusprechen und ihre Fragen umgehend zu beantworten. Pflegen Sie außerdem Leads durch personalisierte E-Mail-Kampagnen und Interaktionen in den sozialen Medien.
Vertriebs- und Werbematerialien optimieren
Erstellen Sie überzeugende und gezielte Verkaufsunterlagen wie Fallstudien, Produktdemos und Kundenreferenzen. Passen Sie die Inhalte an jede Phase des Vertriebszyklus an, damit potenzielle Kunden effizient fundierte Entscheidungen treffen können.
Vertriebsteams stärken
Investieren Sie in die Schulung und Ausstattung der Vertriebsteams mit den erforderlichen Tools und Ressourcen, um Einwände zu behandeln, überzeugende Lösungen zu präsentieren und Geschäfte effektiv abzuschließen. Fördern Sie den Customer Centrified View, die sich darauf konzentriert, Kundenbedürfnisse zu verstehen und umgehend zu erfüllen.
Nutzung von Daten und Analysen
Nutzen Sie die Datenanalyse, um Einblicke in das Verhalten, die Vorlieben und die Probleme der Kunden zu gewinnen. So können Unternehmen den Verkaufsprozess personalisieren, Kundenbedürfnisse vorhersehen und maßgeschneiderte Lösungen effektiver anbieten.
Wie hilft die GfK Ihren Vertriebszyklus zu optimieren?
Die GfK unterstützt Unternehmen dabei, ihre Vertriebszyklen zu verbessern und ihr Erfolgspotenzial zu maximieren. Unsere datengestützten Insights und die individuelle Beratung ermöglichen es Unternehmen:
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- Verbessern Sie die Kundenbindung und -loyalität durch fortschrittliche Analysen des Kundenlebenszyklus, Bewertung der Abwanderungsrate und die Entwicklung von Strategien für den Kundenerfolg.
Die genaue Kenntnis über Zielgruppen, Branchen und damit verbundene Optimierung der Vertriebszyklen, ist in der heutigen wettbewerbsorientierten Unternehmenslandschaft essentiell.
Durch das Verständnis der verschiedenen Phasen des Vertriebszyklus und die Anpassung der Strategien an die branchenspezifische Dynamik können Unternehmen ihre Verkaufsprozesse optimieren und höhere Konversionsraten erzielen. Die Sales Cycle Solutions von GfK, die auf unserem umfassenden Fachwissen und datengestützten Erkenntnissen beruhen, ermöglichen es Unternehmen, die Komplexität des Vertriebszyklus zu bewältigen, die Zeitspanne zu verkürzen und dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen. Die GfK ist Ihr zuverlässiger Partner, um das volle Potenzial Ihres Vertriebszyklus zu erschließen.
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