Kundenakquise: Strategien im B2B- und B2C-Segment

• Customer Journey: Die Kundenakquise ist ein integraler Bestandteil in der Customer Journey, bei der Kunden von der Awareness-Phase über das Nachdenken bis zur Kaufentscheidung geführt werden. Durch geeignete Marketingmaßnahmen im richtigen Zeitpunkt und für die passenden Touchpoints, werden wertvolle Marketing Leads zu Sales Leads konvertiert.
• Zielgruppe: Die Identifizierung der richtigen Zielgruppe ist entscheidend. In beiden Segmenten, B2B und B2C, müssen Sie genau wissen, wer Ihre potenziellen Kunden sind. Denn dies entscheidet über geeignete Werbebotschaften, Sortimentstiefe und den optimalen Einsatz von Budgets. 
• Brand Awareness: Eine starke Markenbekanntheit ist ein wichtiger Treiber für die Kundenakquise. Kunden müssen von Ihrer Marke wissen und ihr vertrauen. Letztlich ist der Brand Purpose (Markenzweck) die Guideline für Unternehmenskommunikation, Definition von Geschäftszielen und -vorgaben. “The Reason Why” spielt dabei eine wichtige Rolle, wie sich ein Unternehmen mit der eigenen Marke auf dem Markt positioniert.
• Kundenbeziehungsmanagement: Die Kundenakquise ist der erste Schritt in der Entwicklung einer langfristigen Kundenbeziehung. Ein effektives Kundenbeziehungsmanagement ist daher von großer Bedeutung und hört nicht bei der Konversion von Leads auf. Die genaue, datenbasierte Kenntnis der Kundenbedürfnisse gibt dabei zum Beispiel über Customer Relationship Management Systeme entscheidende Insights. Somit können Sie einmalige Käufer von Bestandskunden genau trennen. Dies gibt Ihnen wichtige Datenpunkte, um Kundengruppen gerechte Kampagnen auszurollen.

Die B2B-Kundenakquise gehört zu den großen Herausforderungen im Vertrieb. Gründe sind zum einen die Wettbewerbssituation mit anderen Anbietern. Weiterhin gestaltet sich der Akquiseprozess im B2B-Segment vielschichtig, denn viele Experten entscheiden letztlich über den Kauf bestimmter Waren oder Dienstleistungen. Besonders diffizil ist die Situation in nahezu gesättigten Märkten. Daher spielen die Marktattraktivität und Verhalten der anderen Marktteilnehmer eine wichtige Rolle für die Wahl der richtigen Kundenakquise Strategie. 

• Content und Storytelling: B2B-Kunden suchen nach wertvollen Informationen. Durch die Bereitstellung hochwertiger Inhalte, wie Whitepapers oder Fallstudien, können Sie potenzielle Kunden ansprechen. Content Marketing, welches Problemstellungen und Fragen der Interessenten aufgreift und beantwortet, bildet hier wichtige Touchpoints zwischen Unternehmen und späteren Kunden. 
• Networking und Beziehungen: Für High Involvement Kaufentscheidungen kann der direkte Face-to-Face-Kontakt einen wichtigen Kontaktpunkt darstellen. In B2B-Beziehungen spielen persönliche Beziehungen und Vertrauen eine große Rolle. Fachmessen und Produktpräsentationen, aber auch die Pflege von Geschäftspartnerschaften sind wichtige Strategien.
• Account-Based Marketing (ABM): Bei ABM konzentriert man sich auf die individuelle Ansprache großer Kunden (Accounts). Diese Methode erfordert eine gezielte Ansprache und maßgeschneiderte Informationen. Auch hier spielen feste Ansprechpartner, welche die Pain Points der Kunden verstehen - und für diese individualisierte Lösungen anbieten, eine bedeutende Rolle. 

Generell gestaltet sich die Kundengewinnung und die Kundenpflege im B2B-Segment über längere Zeiträume im Vergleich zum Endkundengeschäft. Um die Effizienz der Kundengewinnung gewinnbringend zu beurteilen, werden allen Maßnahmen die Customer Acquisition Cost (CAC) gegenübergestellt. Anhand dieser Kennzahlen lässt sich der Erfolg aller  Akquisitionstätigkeiten ermitteln. Eine häufig angewendete Formel berechnet sich aus den Kosten für die Neukundengewinnung und die Marketingausgaben, dividiert durch die Anzahl gewonnener Kunden. 

Im Gegensatz zu B2B-Segment ist die Kundenakquise im B2C-Segment breit gestreut. Denn jeder Endverbraucher könnte ein potenzieller Kunde sein. Charakteristisch ist, dass B2C-Zielgruppen heutzutage immer hybrider werden. Das macht eine tiefgreifende Zielgruppenanalyse auf Grundlage von Consumer Panels immer wichtiger. Eine genaue Kenntnis zum Verbraucherverhalten und Kaufentscheidungen ist das A und O für Marketingverantwortliche. Die erfolgreiche Kundenakquise erstreckt sich sowohl über Offline- und Online Marketing Kanäle. Die genaue Betrachtung der KPIs im Omnichannel Marketing ist auch für die erfolgreiche Kundengewinnung und Pflege essentiell. 

B2C-Kaufentscheidungen lassen sich teilweise emotional begründen. Der Impulskauf und Brand Awareness machen umfangreiche Beratungsgespräche und aufwendige Produktpräsentationen in der Regel nicht erforderlich. Typische Touchpoints für die Konzeption einer B2C-Kundenakquise Strategie sind beispielsweise: 

• Digitales Marketing: In der B2C-Kundenakquise sind digitale Kanäle wie soziale Medien, Suchmaschinenmarketing und E-Mail-Marketing von entscheidender Bedeutung. Denn immer mehr deutsche Verbraucher verfügen über mindestens ein mobiles Device oder einen Internetzugang. Die Internetnutzung erstreckt sich dabei über unsagbar viele Kanäle. Somit müssen Brands und Kampagnen omnipräsent ausgespielt werden. 
• Retail: Im Einzelhandel, insbesondere bei FMCG-Produkten (Fast Moving Consumer Goods), sind Promotionen, Rabatte und Sonderangebote am Point of Sale wirksame Strategien, um Kunden anzulocken. Zweitplatzierungen im Supermarkt oder Printanzeigen können ebenfalls Neukunden oder Bestandskunden auf die Verkaufsflächen bringen. 
  Der Kauf im B2C-Segment wird von Verbrauchern immer häufiger emotionalisiert. Daher generieren Events und saisonale Kaufanlässe Kunden und wirken umsatzsteigernd.
• Kundenzentrierung: Die B2C-Kundenakquise erfordert eine starke Kundenorientierung. Verstehen Sie die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Zielgruppe und bieten Sie maßgeschneiderte Lösungen. Bieten Sie dem Endverbraucher Lösungsansätze für komplexe Problemstellungen. Durch Loyalty-Programme belohnen Sie treue Kunden, fördern Wiederholungskäufe und stärken die Kundenbindung.

• Umfassende Datenerhebung: Die GfK verfügt über jahrzehntelange Erfahrung in der Datenerhebung und -analyse. Sie betreibt weltweit Verbraucherpanels, erfasst Verkaufsdaten, sammelt geografische Informationen und führt umfassende Marktforschung durch. Diese breite Datengrundlage ermöglicht es Unternehmen, präzise Einblicke in das Verbraucherverhalten und Marktbedingungen zu gewinnen.
• Tiefgreifende Branchenkenntnis: Die GfK arbeitet mit einer Vielzahl von Branchen zusammen, darunter Einzelhandel, Konsumgüter, Automotive, Technologie und mehr. Diese Vielfalt ermöglicht es uns, auf hochspezifische Daten zuzugreifen, die für ihre jeweilige Kundenakquise-Strategie entscheidend sind. Sie erhalten maßgeschneiderte Kennzahlen für Ihre Branche für die Ausgestaltung Ihrer Kundenakquise Strategie.
• Geomarketing-Expertise: GfK erstellt auf Datengrundlage aufwendige Geomarketing-Panels. Diese können für Ihre Kundenakquise entscheidende Insights geben. Sie bietet detaillierte Informationen für Regionen, die Unternehmen bei der Standortanalyse, Zielgruppenausrichtung und lokalen Marketingaktivitäten unterstützen.
• Innovative Lösungen: Die GfK setzt auf innovative Technologien und Analyse Tools, um ihren Kunden wertvolle Erkenntnisse zu liefern. Dies umfasst fortschrittliche Datenvisualisierungen, Machine Learning und Big Data-Analysen.
• Kundenspezifische Beratung: Die GfK bietet nicht nur Daten, sondern auch maßgeschneiderte Beratungsdienstleistungen. Sie arbeitet eng mit Kunden zusammen, um deren individuelle Anforderungen zu verstehen und Lösungen zu entwickeln, die auf die spezifischen Herausforderungen der Kundenakquise zugeschnitten sind.