05.06.2020
Tropy ścieżek zakupowych konsumentów nie są już tak oczywiste, jak dawniej. I określenie „dawniej” wcale nie musi oznaczać czasów zamierzchłych, jak epoka przedinternetowa. Może dotyczyć tylko ostatnich kilku lat. Liczba kanałów cyfrowych, które konsumenci mają w zasięgu ręki, stale rośnie. A w miarę jak zaczyna rozwijać się technologia voice commerce (zakupy przy użyciu komend głosowych) nawet wykracza poza ten zasięg. Przykładowo, 31 proc. konsumentów w Wielkiej Brytanii zamierza wykorzystywać swoje ostatnio nabyte urządzenie z kategorii smarthome do śledzenia zamówień i stanu realizacji dostaw, a 7 proc. zamierza używać go także do dokonywania zakupów 1.
Dodatkowo sprzyja tym tendencjom fakt, iż w kategoriach TCG (technical consummer goods) i dóbr trwałych efekt ROPO (Research Online Purchase Offline) jest nadal silny. Na przykład na niemieckim rynku RTV/AGD ponad połowa osób, które zbierały informacje o poszukiwanym odbiorniku TV w internecie, ostatecznie kupiła urządzenie w sklepie stacjonarnym 2.
Można więc powiedzieć, że wraz ze wzrostem liczby touchpiontów zwiększa się również elastyczność ścieżek zakupowych. Konsumenci częściej niż kiedykolwiek korzystają z różnych kanałów, aby szukać, przeglądać i ostatecznie kupować produkty. Ta zwiększona złożoność stanowi pewne wyzwanie dla firm chcących prowadzić sprzedaż w tak wymagającym i dynamicznym środowisku. Wybór miejsca, w którym należy skoncentrować swoje wysiłki, jeśli chodzi o marketing, sprzedaż, zarządzanie produktami i kategoriami, może wydawać się przytłaczający, zatem posiadanie łatwo dostępnego źródła danych opisujących całościowo panoramę zachowań zakupowych, które dodatkowo dostarczają natychmiastowych rekomendacji, pozwoli ci rozszyfrować ścieżkę zakupową zanim uczyni to konkurencja.
1 Źródło: GfK Consumer Insights Engine – próba 519 brytyjskich konsumentów, którzy w ostatnim czasie zakupili urządzenie z kategorii smarthome do użytku domowego w okresie październik–grudzień 2019 r.
2 Źródło: GfK Consumer Insights Engine – próba 7993 niemieckich konsumentów, którzy kupili odbiornik TV w 2019 r.
Podejmowanie właściwych decyzji biznesowych wymaga głębokiego zrozumienia całości procesów rozumowania, działania i decydowania konsumentów: od czynników stymulujących chęć zakupu, przez kanały i touchpointy marki/produktu, których konsumenci używają podczas ich poszukiwania i oceniania, po moment zakupu i okres posprzedażowy. Niestety, czekając zbyt długo na wyniki tradycyjnych badań ad-hoc analizujących zachowania kupujących, grozi ci, że pozostaniesz w tyle w stosunku do konkurencji.
Decydenci w kategoriach dóbr technologicznych i trwałego użytku potrzebują natychmiastowego dostępu do aktualnych insightów z całego świata, aby szybko podejmować pragmatyczne decyzje strategiczne. W takich właśnie okolicznościach rozwiązanie GfK Consumer Insights Engine okazuje się niezastąpionym narzędziem wyręczającym w udzielaniu natychmiastowych odpowiedzi.
Na których grupach konsumentów mam się skupić?
Na których czynnikach stymulujących wybory konsumentów skupić uwagę, które uwzględniać w komunikacji, a które jeszcze na etapie prace przy projektowaniu funkcjonalności urządzeń?
Jak alokować wydatki marketingowe, aby maksymalnie zwiększać widoczność marki?
Z którymi detalistami relacje należy traktować priorytetowo?
Rudyard Kipling w opowiadaniu „The Elephant's Child” napisał: „Mam sześciu uczciwych służących (którzy nauczyli mnie wszystkiego, co wiem); ich imiona to – What, Why, When, How, Where, Who”. Niezależnie od tego czy pracujesz w sprzedaży, marketingu czy odpowiadasz za produkt, tych sześć insightów może nauczyć również i ciebie wszystkiego, co musisz wiedzieć, aby stworzyć strategię gwarantującą końcowy sukces. W naszym podejściu wymiary co, gdzie i kiedy są weryfikowane za pomocą insightów powstałych na podstawie danych z trackingu POS. Z kolei GfK Consumer Insights Engine poszerza wiedzę na temat wymiaru gdzie oraz dodaje jeszcze na temat kto i dlaczego.
Takie rozwiązanie zapewnia osobom odpowiadającym za sprzedaż możliwość optymalizowania oferty produktów u najważniejszych detalistów dzięki insightom pochodzącym właśnie z poziomu detalistów. Z kolei zespołom marketingowym zapewnia insighty pomagające w poznaniu zarówno konsumenckich profili i grup docelowych (kto), jak również czynników stymulujących decyzje zakupowe i wpływających na ostateczne wybory (dlaczego). Skąd to wszystko wiemy? Gromadząc co kwartał dane od milionów konsumentów na całym świecie.
GfK Consumer Insights Engine łączy pasywne i deklaratywne źródła danych, aby definiować insighty dotyczące konsumentów na 13 rynkach na całym świecie, skupiając się na 18 kategoriach produktów technologicznych i dóbr trwałych. Co kwartał obejmuje swoim zasięgiem około 500 000 konsumentów na całym świecie, aby znaleźć aktualnych nabywców w dowolnym kanale. Kalibruje uzyskane informacje z posiadanymi unikatowymi danymi z punktów sprzedaży i dodatkowo zbiera ponad milion opinii online od największych światowych detalistów. Wszystkie uzyskane informacje są syntetyzowane do postaci insightów, a następnie udostępniane na platformie, która w szybki sposób dostarcza rzetelnych i praktycznych informacji potrzebnych w bieżącej działalności biznesowej.
Niezależnie od tego, czy chodzi o relacje z wybranymi detalistami, określanie celów, prognozowanie potencjałów, projektowanie funkcjonalności urządzeń, komunikację, czy też wytyczne dotyczące touchpointów, GfK Consumer Insights Engine, jako najbardziej wszechstronne i zintegrowane źródło wiedzy o konsumentach w branży, może odpowiedzieć na szereg najważniejszych pytań i wątpliwości. Wszystko to dzięki trafnemu rozpoznaniu myślowych schematów konsumentów.
Dowiedz się, co oferuje GfK Consumer Insights Engine. Już dziś zamów prezentację eksperta GfK!