Möchten Sie zur deutschen Seite wechseln?JaNeina
Sluiten
News
Financial Services|Consumer Panels|Netherlands|Dutch

Kansen voor adviseur in zakelijk markt vooral bij verandering in bedrijfssituatie

21.04.2015

Kansen voor adviseur in zakelijk markt vooral bij verandering in bedrijfssituatie De particuliere verzekeringsmarkt is de laatste jaren flink in beweging, onder andere de opkomst van het online sluiten en het verbod op provisie voor complexe producten hebben flinke invloed gehad op de distributiekanalen. De zakelijke verzekerings- en pensioenmarkt wordt vaak aangeduid als dé markt waarin er voor het intermediaire kanaal mooie kansen liggen. Een van de mogelijkheden zijn veranderingen in de bedrijfssituatie. Deze blijken een groot effect te hebben op het sluiten van zakelijke verzekeringen, zo blijkt uit onderzoek van GfK. Veranderingen in bedrijfssituaties hebben groot effect op het sluiten van nieuwe verzekeringen.  Om de kansen binnen de zakelijke markt in kaart te brengen, is gekozen voor een andere invalshoek. Wat zijn nu gebeurtenissen bij bedrijven die impact hebben op de kans en het aantal verzekeringen dat ze sluiten?  Onderzoek van GfK, onder 5.000 bedrijven op het GfK Bedrijvenpanel, toont aan dat een derde van alle bedrijven in Nederland in de afgelopen twee jaar te maken heeft gekregen met een verandering in de bedrijfssituatie. Oprichting (9%), krimp in personeel (8%) en verhuizing (5%) zijn de meest voorkomende situaties. Deze veranderingen hebben een groot effect op het sluiten van zakelijke verzekeringen, wat blijkt uit onderstaande gegevens: 

​​Uit het GfK TOF Tracker Zakelijk onderzoek blijkt dat in  2014  17% van alle bedrijven een nieuw verzekeringsproduct heeft afgesloten. In dit onderzoek wordt de jaarlijkse nieuwe productie van zakelijke verzekeringen in kaart gebracht. Bij bedrijven die in de afgelopen twee jaar een verandering in de bedrijfssituatie hebben doorgemaakt, ligt dit percentage aanzienlijk hoger. Koplopers zijn bedrijven die een doorstart gemaakt hebben, of een overname hebben gedaan. Ruim vier op de tien bedrijven waarbij dit in de laatste twee jaar van toepassing is geweest heeft één of meer nieuwe verzekeringen afgesloten. De verschillen zijn groot, op het moment dat er geen noemenswaardige verandering heeft plaatsgevonden sluit slechts iets meer dan één op de tien bedrijven een nieuwe verzekering af.  Niet alleen ligt het percentage bedrijven dat een zakelijke verzekering sluit aanzienlijk hoger op het moment dat het bedrijf recentelijk een verandering heeft doorgemaakt, ook het gemiddeld aantal afgesloten verzekeringen bevindt zich op een duidelijk hoger niveau. Wanneer een bedrijf geen specifieke verandering heeft doorgemaakt ligt het gemiddeld aantal afgesloten verzekeringen op 2,7. Bedrijven die wél een verandering hebben meegemaakt sluiten gemiddeld maar liefst 3,5 verzekeringen af.   Behoefte aan adviesDat bedrijven die te maken hebben met veranderingen vaker en meer nieuwe verzekeringen afsluiten, zijn echter niet de enige opvallende verschillen. Met behulp van de resultaten uit van GfK TOF Tracker Zakelijk wordt ook in kaart gebracht hoe deze verzekeringen zijn afgesloten en of er daarin duidelijke verschillen zichtbaar zijn.​De helft van alle bedrijven, die in 2014 een nieuwe verzekering hebben afgesloten, heeft hiervoor bij het intermediaire kanaal aangeklopt. Kijkend naar verschillende bedrijfssituaties zijn er echter behoorlijke verschillen waarneembaar. In vijf situaties wordt significant vaker de hulp ingeroepen van een onafhankelijke adviseur: 

Bedrijf heeft juridisch geschil meegemaakt (71%)

Bedrijf is overgenomen door ander bedrijf (68%)

Bedrijf heeft zelf een ander bedrijf overgenomen (65%)

Bedrijf heeft een schade gehad (65%)

Bedrijf is verhuisd (54%)

Opvallend in dit lijstje zijn vooral de bedrijven die een juridisch geschil hebben gehad en degene die een schade hebben meegemaakt. Het lijkt er sterk op dat adviseurs deze gebeurtenissen aangrijpen om met het bedrijf om tafel te gaan zitten om in kaart te brengen of er wijzigingen dan wel aanvullingen op de huidige verzekeringsportefeuille noodzakelijk zijn. Iets dat bij bedrijven zonder adviseur minder lijkt te gebeuren. Andersom is het ook interessant om te kijken wanneer men nu meer dan gemiddeld een verzekering online afsluit. Gemiddeld gezien sluit 30% van de bedrijven één of meer nieuwe verzekeringen online af. Ook hier zijn er zichtbare verschillen tussen de uiteenlopende veranderingen in bedrijfssituaties. In de meeste gevallen zorgen deze veranderingen ervoor dat men juist minder gebruik maakt van online afsluiten ten opzichte van gemiddeld. Zo heeft één op de zes overgenomen bedrijven een verzekering online afgesloten. Met andere woorden, als men echt iets heeft meegemaakt, ervaart men vaak een duidelijke behoefte aan persoonlijk advies, online is dan niet voldoende. Oprichting van het bedrijf is de enige uitzondering. In dit geval sluit men juist vaker dan gemiddeld online een verzekering af. Eén op de drie startende ondernemers heeft in 2014 minimaal één verzekering online afgesloten. Het gaat bij oprichting van het bedrijf doorgaans om relatief eenvoudige producten die bij veel verzekeraars ook online afgesloten kunnen worden. Bovendien is de startende ondernemer vanuit consumentenzijde vaak al ervaren met het online afsluiten van verzekeringen.  Goede uitgangspositieBovenstaande cijfers tonen aan dat het intermediair binnen de zakelijke markt (nog steeds) een goede uitgangspositie heeft. Veel bedrijven geven in veranderende tijden de voorkeur aan onafhankelijk persoonlijk advies en de vertrouwensband boven zelfstandig sluiten van verzekeringen. Het intermediaire kanaal heeft op dit vlak dan ook nog een duidelijke voorsprong op het directe en bancaire kanaal te pakken. Om deze voorsprong te kunnen behouden zijn drie zaken van belang: 1. Goed CRM systeemOm op de hoogte te kunnen blijven is een goed CRM systeem van cruciaal belang. Voor de grotere intermediairs is dit een haalbare kaart. Voor de kleine intermediaire kantoren kan dit een te grote investering zijn, samenwerking met intermediaire verzekeraars of onderlinge bundeling van krachten kan een oplossing bieden.  2. Proactieve marketing- en klantbenaderingDat een proactieve klantbenadering loont blijkt wel uit resultaten van GfK TOF Tracker Zakelijk. Bijna één op de vijf bedrijven die in 2014 een nieuwe verzekering hebben afgesloten heeft dit gedaan nadat de onafhankelijke adviseur hen heeft benaderd. Bovendien is het aandeel de laatste drie jaar duidelijk gestegen. In 2012 gaf namelijk iets meer dan één op de tien bedrijven aan dat dit de reden was om een nieuwe verzekering af te sluiten.  3. Lokale aanwezigheid bij klanten en netwerkenDeze traditionele rol van de adviseur is nog steeds enorm waardevol en werkt aan twee kanten. Enerzijds vergroot het natuurlijk de zichtbaarheid en de betrokkenheid van u als adviseur, wat door bedrijven als de belangrijkste toegevoegde waarde van het onafhankelijke intermediair wordt ervaren. Anderzijds levert dit een schat aan informatie op over de situatie waarin bedrijven zich bevinden, waardoor u in staat bent om op een proactieve manier in te spelen op veranderende situaties.  Lange termijnToch zal het intermediair, eventueel met hulp van de intermediaire verzekeraars, ook moeten investeren in online toepassingen. Dat startende ondernemers vaker voor online afsluiten van verzekeringen kiezen, zegt iets over de toekomstige marktposities. Door online aanwezigheid kunnen starters als klant worden binnengehaald wat voor de continuïteit van de portefeuille van groot belang is. TOF Tracker Zakelijk en GfK BedrijvenpanelHet artikel is gebaseerd op resultaten uit het TOF Tracker Zakelijk onderzoek. In dit onderzoek meet GfK jaarlijks de nieuwe productie van zakelijke verzekeringen en pensioenen. Het onderzoek is eind 2014 uitgevoerd op het GfK Bedrijvenpanel dat bestaat uit 10.000 ondernemers en werknemers die (mede-) verantwoordelijk zijn voor financiële zaken.Voor vragen over dit onderwerp kunt u terecht bij Joris van Dongen, Research Consultant van GfK, via Joris.van.Dongen@gfk.com of 06-28613221. 

​​​​​​

General