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13.05.2020

Insight sui mercati locali: Le informazioni chiave per ottimizzare la vostra strategia di vendita nel canale e-commerce

Ottenere informazioni aggiornate a livello locale è fondamentale per adattare la propria strategia di e-commerce e massimizzare le performance.

I responsabili Sales devono adattare costantemente le proprie strategie di vendita per rimanere allineati con le esigenze dei mercati e dei consumatori. Per questo motivo, è essenziale avere una conoscenza dettagliata delle specificità locali e regionali, dal livello di penetrazione dello shopping online all'assortimento e ai prezzi, dalle dinamiche di canale ai comportamenti dei consumatori lungo tutto il percorso di acquisto.

Ad esempio, a livello mondiale un dollaro su quattro speso in beni tecnologici di consumo proviene da acquisti online. Il commercio elettronico non è un fenomeno omogeneo: la quota dell'e-commerce varia da poco più di zero a oltre un terzo del fatturato a seconda del Paese e - in alcuni mercati - la crescita dello shopping online è anche rallentata negli ultimi anni.  Anche la percezione dell’e-commerce cambia molto a livello locale, da canale premium a soluzione mass-market per acquisti vantaggiosi.

Il monitoraggio dei punti vendita (GfK POS Tracking) è uno strumento prezioso per ottenere le informazioni sui mercati regionali e locali necessarie per prendere le giuste decisioni di business. Continua a leggere per scoprire di più.

Lo shopping online continua a crescere a livello internazionale, ma…

Esiste un punto di equilibrio tra vendite online e offline? Nei mercati dove è maggiormente sviluppato, si sta già registrando un rallentamento dello shopping online. Nel 2019, a livello globale, l’e-commerce è arrivato a rappresentare circa il 25% del fatturato totale, con una crescita del +1,8% - decisamente più bassa rispetto agli anni precedenti.

Tuttavia, esistono dinamiche diverse da Paese a Paese. La Cina è al primo posto, con una quota dell’online pari al 38%. Nel mercato cinese e in altri mercati avanzati, il confine tra vendite online e offline è molto sfumato. Ad esempio, alcuni attori dell'e-commerce hanno aperto negozi tradizionali, per raggiungere i clienti indipendentemente dal canale, e molti Retailer tradizionali hanno iniziato a sfruttare l’online per arricchire la propria offerta. L'obiettivo per molti è implementare un approccio omnicanale, che vada oltre le definizioni tradizionali di online e offline.

Altre zone del Mondo si trovano ancora in una fase iniziale dell’e-commerce, come il Medio Oriente, l'Africa e i paesi emergenti dell’Asia (esclusa la Cina). Qui, le vendite online valgono circa il 5% del fatturato, contro il 38% della Cina.

 

 

I prezzi online riflettono lo sviluppo socio-economico di ciascun Paese

Il modo in cui gli E-tailer vengono percepiti in ciascun Paese non dipende solo dai prodotti offerti o dal prezzo, ma riflette anche la condizione situazione socio-economica e il livello di penetrazione del canale online. In alcuni mercati, solo i consumatori più ricchi hanno accesso all’e-commerce, che quindi si è specializzato in articoli premium con prezzi elevati. Questo è il caso ad esempio del Brasile, dove i consumatori tendono ad acquistare online prodotti top di gamma in promozione. Qui l’indice dei prezzi online è pari al 140%.

In Cina, invece, lo shopping online è molto diffuso e i Retailer adottano un approccio mass-market, vendendo prodotti di fascia bassa a prezzi competitivi e puntando su pagamenti via App. In questo caso l’indice dei prezzi online è inferiore al 60%.

 

 

Bilanciare le esigenze dei clienti per ottenere il giusto assortimento

Non solo le valutazioni socio-economiche, ma anche i bisogni e i desideri dei consumatori sono importanti per impostare la giusta strategia di e-commerce. A seconda di dove si trovano nel loro percorso di acquisto, i consumatori valutano diversamente l'assortimento di prodotti disponibili. Ad esempio, gli acquirenti in fase esplorativa, ancora incerti su cosa acquistare, possono vivere in maniera negativa un’offerta troppo ampia. In media, online la scelta è 2,7 volte più ampia rispetto ai punti vendita tradizionali. Ma questo può essere anche un problema: infatti, il 59% dei consumatori è convinto di “avere troppa scelta in molte delle categorie che acquisto” (Fonte: GfK FutureBuy, 2019). Al contrario, per un consumatore già pronto a effettuare l’acquisto, il vasto assortimento di uno shop online può rappresentare un vantaggio.

 

 

In conclusione, i consumatori vogliono avere accesso ai prodotti sia online che offline. Nel punto vendita, è importante offrire il giusto assortimento per aiutare i clienti a decidere cosa acquistare. Per offrire una scelta più ampia di prodotti, è invece meglio puntare sui canali online.

Per l’e-commerce, non esiste una strategia valida in tutti i mercati

Sviluppare le vendite a livello internazionale può essere l’obiettivo finale di una strategia di e-commerce. Ma per raggiungerlo bisogna agire a livello locale, tenendo conto delle particolarità dei singoli mercati. La lingua è sicuramente un aspetto importante, ma la questione è più complessa. Anche se l’e-commerce può sembrare un fenomeno globale, l'esperienza, i desideri e i comportamenti dei consumatori variano da Paese a Paese. Solo tenendo conto del grado di sviluppo del commercio online, delle condizioni socio-economiche e del percorso di acquisto è possibile elaborare la giusta strategia per ciascun mercato. Tutto questo e altro ancora può essere approfondito grazie alle nostre analisi di mercato, che offrono la conoscenza dettagliata a livello locale di cui le aziende hanno bisogno per avere successo.

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