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14.05.2020
Des données hebdomadaires fiables offrent les informations dont la direction des ventes a besoin pour mieux prévoir et optimiser ses promotions, ses lancements de produits et profiter de tous les pics de vente importants.
Aujourd’hui, la gestion des ventes est de plus en plus animée par les promotions, les lancements de produits et les activités saisonnières. Avec des cycles de vie des produits plus courts et des comportements d’achat plus volatiles, vous devez absolument optimiser vos niveaux de vente lors de ces « moments de vérité » clés. Et cela passe par des informations régulières sur ce qui se passe au point de vente, digital ou physique. Mais à quelle fréquence ?
Depuis des décennies, les acteurs du secteur Tech & Durables prennent leurs décisions stratégiques sur la base des données mensuelles de vente GfK. Cependant, les décisions tactiques doivent être prises rapidement et pratiquement en temps réel. Pour optimiser les promotions et lancements produits, en plus d’exploiter les événements saisonniers, les équipes de vente ont besoin d’informations plus granulaires et régulières sur les performances des ventes. Obtenir des réponses en temps opportun et identifier rapidement et en toute confiance pour appliquer des mesures correctives à bon escient.
Les données hebdomadaires de vente sont bien plus que de simples données mensuelles divisées par quatre. Disposer d’informations tactiques sur les ventes de vos produits et de la concurrence vous offre une vue complète sur tous les canaux de distribution concernés, aussi bien physiques que digitaux. Recevoir des indicateurs de performance (KPI) fiables sous la forme d’analyse vous permettra de réellement comprendre les performances de vos ventes quand vous en avez le plus besoin. Vous disposez ainsi de meilleures informations pour guider vos actions commerciales, planifier les périodes de vente clés, définir les objectifs et établir vos rapports d’activité.
Observons des données hebdomadaires de vente en action. Voici six avantages commerciaux clés liés au suivi des ventes à la semaine :
1. Analyser en détail vos ventes semaine après semaine
Nos rapports mensuels vous permettent de savoir ce qui a été vendu, quels canaux de distribution ont été les plus performants, comment se porte la concurrence et quels sont les produits best-sellers. Cependant, en détectant chaque semaine les domaines sous-performants et surperformants par canal de vente, la Direction des Ventes peut immédiatement prendre des mesures correctives pour améliorer l’efficacité côté équipes terrain ou côté réseau de distribution et négocier avec les distributeurs au potentiel le plus élevé.
2. Suivre efficacement l’évolution des prix
Les prix mensuels moyens peuvent être utiles lors de la définition d’une stratégie Positionnement Prix. Cependant, les prix effectifs fluctuent au cours d’un mois. Les décisions tactiques tarifaires nécessitent une attention continue. Quel montant les clients payeront-ils pour un produit ? Est-ce que je le vends au bon prix ? Le prix de mon concurrent est-il meilleur que le mien ? Fondamentalement, une Direction des Ventes doit connaitre le prix maximum possible pour un produit selon son cycle de vie. Les données hebdomadaires de vente offrent une vision précise et précieuse pour affiner sa politique tarifaire en fonction des performances de vente.
3. Maximiser l’impact des campagnes marketing
Les directeurs Sales et Marketing doivent tirer le maximum de leurs dépenses en trade marketing. Quelle que soit l’activité (le prix, les promotions en magasin ou la publicité), ils ont besoin d’informations détaillées sur les résultats des ventes par rapport au budget investi. Des données mensuelles vont donner une tendance utile mais le suivi hebdomadaire des ventes offre des données fines pour suivre immédiatement l’impact de la promotion. Des rapports plus réguliers permettent aux équipes Sales et Marketing de réagir rapidement, en prolongeant une activité promotionnelle à fort impact ou en stoppant une campagne en dessous des résultats escomptés.
4. Optimiser la distribution lors d’événements saisonniers
Black Friday, Cyber Monday, fêtes de fin d’année : les événements spéciaux dominent le calendrier commercial. Aujourd’hui, le Black Friday est le plus important pic de vente pour les distributeurs (hors Chine). Si nos données mensuelles montrent novembre comme un mois très favorable, la vision hebdomadaire vous permettra de comparer le Black Friday avec le Cyber Monday et d’analyser ainsi les performances de chaque moment clé, par canal.
5. Suivre la réaction du marché au lancement d’un produit
Les lancements constituent le moment de vérité ultime. Dans le cadre d’un nouveau produit, d’une nouvelle fonctionnalité ou d’une nouvelle gamme, vous avez besoin d’un retour rapide sur vos performances. Les données hebdomadaires de vente contribuent à des ajustements rapides de la stratégie de lancement. Elles fournissent des indicateurs objectifs (KPI) pour mesurer les ventes et mieux négocier avec les logisticiens et acheteurs côté Distribution.
6. Bénéficier de rapports faciles à lire et basés sur des informations factuelles
Les directions centrales demandent des rapports hebdomadaires sur les performances commerciales pour chaque pays et régions de leur entreprise. Les directeurs des ventes ont besoin d’avoir rapidement accès aux performances d’un produit, d’un pays ou d’une catégorie afin de définir et mettre en œuvre des mesures correctives, si besoin. Les données hebdomadaires de vente donnent des KPI fiables au niveau référence (SKU) pour comprendre vos performances
Pour découvrir le bénéfice des données hebdomadaires de vente pour concrétiser votre avantage concurrentiel, ou encore améliorer le suivi de l’évolution des prix, piloter une stratégie de distribution et la veille marché opérée au cours d’un lancement produit, téléchargez notre livre blanc ici.
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