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13.05.2020

이커머스 판매 전략의 최적화를 가능하게 하는 현지 인사이트

최신의 국가별 인사이트가 있다면 글로벌 이커머스 전략을 조정하여 국가별 최상의 퍼포먼스를 얻을 수 있습니다.

영업 관리자는 소비자와 시장이 어디에 있든 소비자와 시장에 맞게 회사의 영업 전략을 지속적으로 조정하여야 합니다. 그렇기 때문에 국가와 지역의 차이점에 대한 자세한 이해가 필수적입니다. 온라인 쇼핑을 채택하는 정도에서부터 제품 구색과 가격, 채널간의 역학관계가 어떻게 변화하는지, 소비자가 구매 여정의 여러 단계 중 어느 단계에 위치해 있는지에 이르기까지 모든 것을 상세히 파악해야 합니다.

예를 들어, 오늘날 전 세계에서 기술 소비재(Technical Consumer Goods)에 지출되는 구매 비용 중 4분의 1은 온라인 거래가 차지하지만, 모든 나라가 다 그런 것은 아닙니다. 일부 시장에서는 온라인 쇼핑의 성장이 둔화되기도 하였습니다. 나라별로 온라인 거래의 점유율은 거의 0에 가깝기도 하고 3분의 1 이상을 차지하기도 합니다. 온라인 소매에 대한 인식 역시 다양하게 나타납니다. 판촉에 의해 주도되는 프리미엄 채널이라는 인식부터 가성비가 좋은 솔루션을 제공하는 대중적인 시장 채널에 이르기까지 다양합니다.

Point of Sales Tracking은 올바른 전략적 결정을 내리는 데 필요한 지역 및 현지 인사이트를 제공하는 귀중한 자료입니다. 하나의 솔루션으로 모든 문제를 해결하는 만병통치약은 없다는 것을 우리는 잘 알고 있습니다. 그 이유에 대한 더 자세한 내용을 위해 아래를 계속 읽어보세요.

세계적으로 온라인 시장은 계속 성장하고 있습니다. 하지만…

온라인과 오프라인 시장의 적절한 균형은 어디쯤일까요? 온라인 쇼핑이 이미 성숙단계에 이른 국가에서는 성장 속도가 점점 둔화되고 있다는 징후가 이미 나오고 있습니다. 2019년 전 세계 온라인 쇼핑은 전체 매출의 약 25% 비중(+1.8% 포인트 상승)을 차지하게 되었지만, 지난 몇 년간의 증가율이 꾸준히 3% 대를 기록했던 것을 고려하면 성장 곡선이 평탄해진 것으로 보입니다.

그러나 이러한 글로벌 시장에 대한 전체적인 수치는 각 지역별 사정을 정확하게 보여주지 못합니다. 중국은 38%의 점유율로 온라인 소매 부문을 리드하고 있습니다. 중국 및 기타 선진 시장에서는 온라인과 기존의 전통 오프라인 소매 채널 간의 경계가 모호해지고 있습니다. 예를 들어, 이커머스 업체들은 순수한 온라인 매장에서 벗어나, 기존 오프라인 매장을 자신의 소매 생태계로 통합시킴으로써 온라인과 오프라인 채널에 관계없이 고객에게 다가갑니다. 반면 기존 오프라인 업체들은 이커머스 운영 및 기술을 더해 전통적인 매장 내 쇼핑에 디지털 경험을 추가하고 있습니다. 이처럼 서로 끊김없이 이어지는 옴니 채널 접근 방식은 오늘날의 보편적인 이커머스와 기존 오프라인 소매 채널에 대한 정의에 도전하고 있습니다.

한편, 중동/아프리카 및 아시아 신흥국가(중국 제외) 등 다른 지역에서는 온라인 시장의 성숙도가 아직은 초기 단계에 머무르고 있습니다. 이 지역의 총 매출 대비 온라인 판매는 약 5%로, 36%인 중국과는 매우 큰 차이를 보입니다..

 

 

이커머스 채널의 가격은 그 지역의 사회 경제적 발전을 반영합니다

다양한 시장마다 온라인 소매업체들이 다른 것은 단순히 제품구성이나 가격이 달라서가 아니라, 사회 경제적 시장 상황과 온라인 쇼핑 침투율이 각기 다르기 때문입니다. 일부 시장에서는 온라인 시장에 접근이 더 쉬운 부유한 소비자들이 온라인 쇼핑을 주로 이용합니다. 이에 온라인 소매업체들은 프리미엄 제품으로 대응합니다. 브라질의 경우 온라인 소매업체에서는 대부분 프리미엄 제품 구성을 제공하고, 평균 가격 또한 높습니다. 온라인 프로모션을 통해 소비자는 매력적인 가격으로 프리미엄 세그먼트의 제품을 구매합니다. 이 가격은 온라인 판매가 이루어지는 전 세계 시장과 평균가격을 비교했을 때 거의 140%에 해당하는 가격입니다.

거대한 중국의 온라인 시장은 이야기가 다릅니다. 중국에서 인터넷 쇼핑은 소비자들에게 널리 이용되고 있으며, 온라인 소매업체는 대중적인 시장 접근 방식을 채택하고 있습니다. 사용하기 쉬운 앱 기반 결제 시스템이 보편화되어 있고, 이를 통해 저가형 제품 세그먼트가 저렴하게 판매됩니다. 이에 따라 가격지수가 60%를 하회합니다. 브라질과 중국 모두 평균에 조금씩 더 가까워지는 경향이 있지만, 여전히 100% 가격지수 평균과는 거리가 멉니다.

 

 

최적의 제품 구색 확보: 상충되는 고객 수요 사이에서 균형 잡기

올바른 이커머스 전략을 계획하기 어려운 이유는 해당 국가의 사회경제적인 요소를 고려해야 할 뿐만 아니라 개별 소비자가 필요한 것과 원하는 것도 함께 고려해야 하기 때문입니다. 소비자는 본인이 위치한 구매 단계에 따라 제품 구색을 바라보는 방법도 달리합니다. 예를 들어, 무엇을 구매해야 할지 확실하지 않은 탐색 단계의 쇼핑객은 너무 많은 선택 항목이 주어질 경우 이를 장애물로 인식할 수 있습니다. 평균적으로, 온라인 쇼핑에서 쇼핑객에게 제안되는 선택 항목은 전통적인 소매업체보다 평균 2.7배 많은 것으로 알려져 있습니다. 하지만 이처럼 압도적으로 많은 선택사항은 소비자로부터 우려를 불러 일으키기도 합니다. 실제 GfK FutureBuy 조사에 따르면, 전 세계 응답자 중 59%가 "내가 쇼핑하는 많은 제품 카테고리에 너무 많은 선택지가 존재한다"는 데 동의했습니다. 반면 구매여정의 후반, 마침내 구매할 준비가 된 쇼핑객을 위해 온라인 소매점은 다양한 제품 구색의 이점을 극대화할 수 있습니다.

 

 

제품을 실제 만져 볼 수 있게 하면서도, 디지털에서도 제품을 제공하는 것이 소비자가 원하는 솔루션 입니다. 매장 내에서는 소매업체는 소비자가 구매할 대상에 대한 방향성을 결정할 수 있도록 적절한 구색을 제공해야 합니다. 소비자가 더 다양한 제품 종류를 보고 싶어 하면 디지털 방식으로 제품을 보여 줄 수 있습니다.

모든 경우에 다 통하는 단일한 이커머스 전략은 없습니다.  

글로벌 판매의 성장이 이커머스 전략의 최종 목표일 수 있지만, 이를 달성하기 위해서는 현지의 미묘한 차이를 고려하는 것이 필요합니다. 그 중에서도 언어는 분명한 차이점입니다. 현지 시장에 적응하는 것은 큰 문제가 되지 않는다고 생각할 수도 있습니다. 그러나 데이터를 확인해보면 그렇지 않습니다. 이커머스는 본질적으로 세계화되어 있는 것처럼 보이지만, 고객 경험과 행동은 현지 상황에 맞춰 발생하고, 앞으로도 항상 소비자가 속한 지역의 영향을 많이 받을 것이며, 그 다른 경험과 행동의 이유가 중요합니다. 한 지역이 온라인 소매 발전 단계  중 어디에 위치해 있는지, 또는 그 나라의 사회 경제적 시장 상황이 어느 단계에 위치하는지, 소비자는 구매 여정의 어느 단계에 도달해 있는지를 함께 고려하면, 맞춤형 전략을 이끌어내어 지역별로 적합한 판매 채널을 최적화할 수 있습니다. 이 모든 것들을 비롯해 더 풍부한 정보를 GfK의 시장 인텔리전스를 통해 얻을 수 있습니다. 시장 인텔리전스는 글로벌 성공에 반드시 필요한 현지에 대한 지식을 제공합니다.

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