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14.05.2020

Succés hebdomadaires : beneficier du pouvoir tactique des données de vente

Découvrez comment un suivi hebdomadaire fiable des ventes vous offre les informations dont vous avez besoin pour mieux prévoir et optimiser promotions ou lancements de produits et profiter de tous les pics de vente importants.

Aujourd’hui, la gestion des ventes est de plus en plus animée par les promotions, les lancements de produits et les activités saisonnières. Avec des cycles de vie des produits plus courts et des comportements d’achat plus volatiles, vous devez absolument optimiser vos niveaux de vente lors de ces « moments de vérité » clés. Et cela passe par des informations régulières sur ce qui se passe au point de vente, digital ou physique. Mais à quelle fréquence ?

Depuis des décennies, les acteurs du secteur Tech & Durables prennent leurs décisions stratégiques sur la base des données mensuelles de vente GfK. Cependant, les décisions tactiques doivent être prises rapidement et pratiquement en temps réel. Pour optimiser les promotions et lancements produits, en plus d’exploiter les événements saisonniers, les équipes Marketing, Vente et Produit ont besoin d’informations plus granulaires et régulières sur les performances des ventes afin de déceler opportunités et faiblesses et agir rapidement en conséquence.

Les données hebdomadaires de vente sont bien plus que des données mensuelles divisées par quatre

Disposer de données hebdomadaires de vente sous la forme d’informations tactiques sur les ventes de vos produits et de la concurrence vous offre une vision complète de tous les canaux concernés, aussi bien physiques que dématérialisés. Disposer d’informations tactiques sur les ventes de vos produits et de la concurrence vous offre une vue complète sur tous les canaux de distribution concernés, aussi bien physiques que digitaux.

Vous pouvez utiliser ces données pour répondre à des questions telles que :

  • Quels sont les produits qui rencontrent le plus de succès sur le marché ?
  • Quelle est notre part de marché ?
  • Quelles sont les tendances du marché auxquelles nous devons nous intéresser ?
  • Où se situe le prix de notre produit par rapport à nos concurrents ?
  • Notre stratégie de distribution correspond-elle aux tendances constatée par canal ?

Rapidement : 6 raisons de passer à l’hebdo

 

Concrètement, cela vous permet de :

1. Analyser en détail vos ventes semaine après semaine

Nos rapports mensuels vous permettent de savoir ce qui a été vendu, quels canaux de distribution ont été les plus performants, comment se porte la concurrence et quels sont les produits best-sellers. Cependant, en détectant chaque semaine les domaines sous-performants et surperformants par canal de vente, la Direction des Ventes peut immédiatement prendre des mesures correctives pour améliorer l’efficacité côté équipes terrain ou côté réseau de distribution et négocier avec les distributeurs au potentiel le plus élevé.

2. Suivre efficacement l’évolution des prix

Les prix mensuels moyens peuvent être utiles lors de la définition d’une stratégie Positionnement Prix. Cependant, les prix effectifs fluctuent au cours d’un mois. Les décisions tactiques tarifaires nécessitent une attention continue. Quel montant les clients payeront-ils pour un produit ? Est-ce que je le vends au bon prix ? Le prix de mon concurrent est-il meilleur que le mien ? Fondamentalement, une Direction des Ventes doit connaitre le prix maximum possible pour un produit selon son cycle de vie. Les données hebdomadaires de vente offrent une vision précise et précieuse pour affiner sa politique tarifaire en fonction des performances de vente.

3. Maximiser l’impact des campagnes marketing

Les directeurs Sales et Marketing doivent tirer le maximum de leurs dépenses en trade marketing. Quelle que soit l’activité (le prix, les promotions en magasin ou la publicité), ils ont besoin d’informations détaillées sur les résultats des ventes par rapport au budget investi. Des données mensuelles vont donner une tendance utile mais le suivi hebdomadaire des ventes offre des données fines pour suivre immédiatement l’impact de la promotion. Des rapports plus réguliers permettent aux équipes Sales et Marketing de réagir rapidement, en prolongeant une activité promotionnelle à fort impact ou en stoppant une campagne en dessous des résultats escomptés.

4. Optimiser la distribution lors d’événements saisonniers

Black Friday, Cyber Monday, fêtes de fin d’année : les événements spéciaux dominent le calendrier commercial. Aujourd’hui, le Black Friday est le plus important pic de vente pour les distributeurs (hors Chine). Si nos données mensuelles montrent novembre comme un mois très favorable, la vision hebdomadaire vous permettra de comparer le Black Friday avec le Cyber Monday et d’analyser ainsi les performances de chaque moment clé, par canal.

5. Suivre la réaction du marché au lancement d’un produit

Les lancements constituent le moment de vérité ultime. Dans le cadre d’un nouveau produit, d’une nouvelle fonctionnalité ou d’une nouvelle gamme, vous avez besoin d’un retour rapide sur vos performances. Les données hebdomadaires de vente contribuent à des ajustements rapides de la stratégie de lancement. Elles fournissent des indicateurs objectifs (KPI) pour mesurer les ventes et  mieux négocier avec les logisticiens et acheteurs côté Distribution.

6. Bénéficier de rapports faciles à lire et basés sur des informations factuelles

Les directions centrales demandent des rapports hebdomadaires sur les performances commerciales pour chaque pays et régions de leur entreprise. Les directeurs des ventes ont besoin d’avoir rapidement accès aux performances d’un produit, d’un pays ou d’une catégorie afin de définir et mettre en œuvre des mesures correctives, si besoin. Les données hebdomadaires de vente donnent des KPI fiables au niveau référence (SKU) pour comprendre vos performances

Pour découvrir le bénéfice des données hebdomadaires de vente pour concrétiser votre avantage concurrentiel, ou encore améliorer le suivi de l’évolution des prix, augmenter le ROI des campagnes marketing, piloter la stratégie de distribution et la veille marché opérée au cours d’un lancement produit, téléchargez notre livre blanc ici.

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