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19.02.2019

Parcours d'achat: l’argument Plaisir dans 1 achat sur 4

Dans un contexte de marché mature, les distributeurs et fabricants doivent renouveler leur offre et appréhender les choix du consommateur à chaque étape de son parcours d’achat. 

GfK révèle ainsi la composante « plaisir » associée à l’acquisition d’un équipement de la maison. Nathalie Bollé, Directrice Consumer Insights Europe du Sud, explique : « Dans l’univers des biens techniques, nos études révèlent que 26% des achats sont réalisés avant que le matériel possédé ne devienne défectueux. Les consommateurs français ont donc, pour partie, des motivations d’achat déconnectées de l’état de fonctionnement de leur équipement actuel. » 

Pour quasiment la moitié, les consommateurs anticipent leur achat pour monter en gamme. La proportion peut même augmenter sur les catégories Cuisson, TV, PC portables et consoles de jeux. L’autre moitié le fait pour du multi-équipement (notamment sur les Tablettes, TV et Aspirateurs).

Au final, 1 achat sur 2 est lié au remplacement d’un produit défectueux, d’autant plus sur les catégories «usuelles», comme le GEM (lave-vaisselle, lave-linge, réfrigérateur, micro-onde) ou encore les imprimantes et casques audio. Enfin, 2 achats sur 10 sont pour du 1er équipement.

« La croissance des acteurs passe donc surtout par du gain de part de marché plus que par du gain en taux d’équipement, commente Nathalie Bolle. Pour cela, un des moyens est de bien comprendre les motivations des consommateurs et d’identifier tous les points de contact du parcours d’achat, de la décision jusqu’aux premières utilisations. »

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Ces données ont été révélées à l'occasion d'une Conférence Clients le 11 février dernier.

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