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14.05.2020

Ganancias semanales: conocer el poder de la información de ventas tácticas

Descubra cómo el seguimiento semanal contrastable de puntos de venta le proporciona la información que necesita para optimizar promociones, lanzamientos de productos y todos los eventos de ventas importantes de la temporada.

En la actualidad, la gestión de ventas cada vez depende más de las promociones, lanzamientos de productos y actividades de ventas de la temporada. Dado que los productos cada vez tienen una vida útil más breve y el comportamiento de los consumidores es más volátil, debe maximizar las ventas durante estos "momentos de la verdad" clave. Y eso implica estar informado de forma regular acerca de lo que está sucediendo en el punto de venta. ¿Pero con qué frecuencia suele ser suficiente?

Los fabricantes de tecnología han basado sus decisiones estratégicas en el seguimiento mensual de puntos de venta de GfK durante décadas. No obstante, las decisiones tácticas son diferentes. Para seguir siendo competitivos y cumplir objetivos, los equipos de ventas, marketing y productos necesitan información sobre el rendimiento con más frecuencia para poder detectar y actuar rápidamente sobre las oportunidades y los puntos débiles.

Los datos semanales de puntos de venta son más que datos "mensuales" divididos entre cuatro

Disponer de datos semanales de puntos de venta en forma de información de ventas tácticas sobre sus propios productos y los de la competencia ofrece la imagen completa en todos los canales relevantes, ya sea en línea o por medios tradicionales. Puede utilizar estos datos para responder a preguntas como las siguientes:

  • ¿Cuáles son los productos con más éxito en el mercado?
  • ¿Cuál es nuestra cuota de mercado?
  • ¿A qué tendencias del mercado necesitamos prestar atención?
  • ¿Cómo se comparan los precios de nuestros productos con los de nuestros competidores?
  • ¿Encaja nuestra estrategia de distribución con las tendencias de los canales? 

A simple vista: 6 motivos para creer

 

Y aquí explicamos qué significan en la práctica:

  1. Profundice en las ventas semana a semana

Con nuestro informe mensual, sabrá qué se ha vendido, qué canales han tenido un mejor rendimiento, cómo le va a la competencia y cuáles son los productos más vendidos. No obstante, si se detectan las áreas con un mayor y menor rendimiento en todos los canales de forma semanal, los gerentes de ventas pueden adoptar medidas correctivas de inmediato para mejorar la eficacia del personal o la red de distribución y negociar con tiendas de alto potencial.

  1. Realice un seguimiento eficaz de la evolución de los precios

El promedio mensual de los precios puede ser útil al crear una estrategia de precios, pero naturalmente, estos fluctúan durante un mes. Es necesario prestar atención continua a las decisiones tácticas relacionadas con los precios. ¿Cuánto pagarán los consumidores por un producto? ¿Estoy vendiendo al precio adecuado? ¿El precio de la competencia es mejor que el mío? Fundamentalmente, los gerentes de productos y precios necesitan conocer el precio máximo alcanzable de un producto en función de la etapa de su vida útil. Los datos de ventas semanales ofrecen una información valiosa sobre las decisiones relativas a los precios en cuanto al rendimiento de ventas.

  1. Maximice el impacto de las campañas de marketing

Los gerentes de ventas y marketing necesitan optimizar sus gastos de marketing comercial. Independientemente de la actividad —descuentos en el precio, promociones de venta en tienda o paneles publicitarios—, necesitan información granular detallada sobre el aumento de ventas frente al presupuesto invertido. Los datos mensuales pueden indicar un incremento en las ventas del mes en cuestión, pero los puntos de venta semanales proporcionan información detallada de ventas que permite realizar un seguimiento del impacto de la promoción poco después de que se hayan efectuado las ventas reales. Los informes más frecuentes permiten que los equipos de ventas y marketing maximicen el impacto actuando rápido, como continuando la actividad promocional que genera un aumento, o poniendo fin a una campaña que no ofrece resultados.

  1. Optimice la distribución durante eventos de temporada

Black Friday, Cyber Monday, Navidad o Día de San Valentín: los eventos especiales dominan el calendario de los canales de distribucion. Actualmente, el Black Friday representa el pico más importante de ventas para los canales de distribución fuera de China. Aunque nuestros datos mensuales de puntos de venta indiquen que noviembre es un mes muy fuerte, la perspectiva semanal le permitirá comparar el Black Friday con el Cyber Monday y analizar el rendimiento de las ventas a nivel de canal.

  1. Controle la aceptación del mercado durante el lanzamiento

Los lanzamientos son los auténticos "momentos de la verdad". Independientemente de que introduzca un producto, una función o una línea de producto nueva, necesita recibir feedback rápido sobre el rendimiento. Los datos semanales de puntos de venta ofrecen información sobre el rendimiento que permite introducir ajustes en una estrategia de lanzamiento. También proporcionan indicadores clave de rendimiento de ventas objetivas a fin de negociar mejor con los planificadores de comercialización y clientes en el sector 

  1. Elabore informes basados en información objetiva

Las sedes centrales esperan informes semanales sobre el rendimiento de ventas en los distintos países y regiones. Los gerentes nacionales necesitan acceso rápido a información objetiva sobre rendimiento a nivel de producto, país y categoría a fin de definir y adoptar medidas correctivas. Los datos semanales de puntos de venta ofrecen indicadores clave de rendimiento fiables a nivel SKU para entender el rendimiento.

Para obtener más información sobre cómo los datos de ventas semanales pueden ayudarle a maximizar los ingresos de sus productos —incluidos casos prácticos sobre seguimientos de la evolución de los precios, la maximización de la rentabilidad en las campañas de marketing, el perfeccionamiento de la distribución y el control de la aceptación de los mercados durante el lanzamiento— descargue nuestro artículo informativo aquí.

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