logo
search
ES

13.05.2020

Conocimiento local: la clave para optimizar su estrategia de venta online

Contar con acceso regular a información de mercado a nivel nacional le ayudará a adaptar su estrategia de comercio electrónico global y, así, maximizar sus resultados de ventas.

Como gerente de ventas, necesita adaptar continuamente su estrategia comercial a fin de seguir siendo relevante para los clientes y el mercado, sea el que sea. Por consiguiente, un conocimiento detallado de las diferencias locales y regionales resulta esencial: desde el nivel de penetración de compras online hasta la variedad y nivel de precios de su gama, cómo las dinámicas de canales están cambiando, y dónde se encuentran los consumidores en las distintas etapas del proceso de compra.

Por ejemplo, a nivel global uno de cada cuatro dólares estadounidenses gastados en bienes tecnológicos de consumo en la actualidad se corresponde a transacciones onlinea; sin embargo, este no es un ejemplo extrapolable a nivel global. El crecimiento de las compras online incluso ha disminuido en algunos mercados. La cuota del comercio electrónico va desde cero hasta más de un tercio de la facturación. La percepción del comercio online también varía: desde una opción prémium impulsado por la promoción hasta un canal de mercado de masas que ofrece soluciones a buen precio.

El Seguimiento de Puntos de Venta (GfK PoS) se convierte en una herramienta muy valiosa para ofrecer la información regional y local que necesita para tomar las decisiones estratégicas adecuadas. Porque reconozcámoslo: un enfoque válido para todo no resultaría efectivo. Siga leyendo para obtener más información sobre el porqué.

Las compras online a nivel global siguen creciendo, pero...

¿Dónde se encuentra el equilibrio natural entre el comercio online y el físico? Ya hay indicadores que apuntan que el crecimiento se está ralentizando en países donde la compra online es más madura. Globalmente, en 2019, el comercio electrónico aumentó aproximadamente en un 25 % de la facturación total (+1,8 puntos porcentuales), una dinámica plana en comparación con los años anteriores, en los que aumentaba casi tres puntos porcentuales al año.

No obstante, la visión global oculta matices locales. China lidera el retail online con una cuota del 38 %. En el mercado chino, así como en otros mercados desarrollados, los conceptos relacionados con el retail online y tradicional parecen estar más difuminados. Por ejemplo, los actores del comercio electrónico han pasado de ser tiendas exclusivamente en línea a integrar tiendas tradicionales en su ecosistema para llegar a los consumidores independientemente del canal. Muchos retailers físicos han incorporado actividades de comercio electrónico y tecnología para añadir experiencias digitales al proceso tradicional de compra en tiendas físicas. Al ofrecer un enfoque omnicanal impecable se están reinventando las definiciones del retail electrónico y tradicional que se utilizan en la actualidad.

Otras regiones se encuentran en una fase mucho más inicial de la evolución del retail online, como es el caso de Oriente Medio/África y los países asiáticos emergentes (sin incluir a China). En estos contextos, las ventas online alcanzan un 5 % en comparación con el 36 % de facturación que registra China.

 

 

Los precios del comercio electrónico reflejan los desarrollos socioeconómicos de una región

La imagen que proyectan los retailers online en los distintos mercados no solo depende del surtido de productos que ofrecen o de su precio; depende también de la situación socioeconómica del mercado y del nivel de penetración de las compras online. En algunos mercados, son principalmente los consumidores con más recursos económicos quienes tienen acceso a las compras online. Los retailers han dado respuesta a esto ofreciendo artículos prémium. Este es el caso de Brasil, donde retail online ofrece una gama de productos prémium con precios medios elevados. Gracias a las promociones online, los consumidores compran segmentos de productos prémium a un precio atractivo que se refleja en un índice de precio un 140 % más alto que la media total del mercado online.

Pero la situación es diferente en el gran mercado onine chino: las compras por Internet son altamente populares entre los consumidores y los retailers online adoptan un enfoque de mercado de masas, que se facilita a través de los sistemas de pago sencillos mediante el uso de una aplicación para vender segmentos de productos de menor calidad a precios competitivos. Por lo tanto, el índice de precios está un 60 % por debajo. En ambos mercados se observa una convergencia, pero todavía están lejos de alcanzar un promedio del 100 % en el índice de precios.

 

 

Hacer hincapié en el surtido: equilibrar las diferentes necesidades de los clientes

No solo las consideraciones socioeconómicas se suman al desafío de crear la estrategia de comercio electrónico adecuada: las necesidades y deseos individuales de los consumidores también son importantes. El punto en el que se encuentran los consumidores durante el proceso de compra determina cómo ven el surtido de productos que se ofrece. Por ejemplo, los clientes en fase de exploración que no tienen claro qué comprar pueden percibir que tener demasiadas opciones es un obstáculo con vistas a tomar una decisión. De media, los clientes tienen 2,7 veces más opciones online en comparación con lo que se les ofrece en un retailer tradicional. No obstante, contar con una cantidad abrumadora de opciones es una preocupación común entre los consumidores: el 59 % está de acuerdo a nivel global con que "hay demasiadas opciones en muchas de las categorías en las que compro" (estudio GfK FutureBuy, 2019). Por otro lado, en el caso de un cliente que se encuentra al final del proceso de compra y está listo para realizar la transacción, una tienda online con un gran surtido puede maximizar sus ventajas.

 

 

Ofrecer una opción de productos tangibles y disponibles de forma digital es la solución que desea el consumidor. En la tienda física, los retailers necesitan ofrecer el surtido adecuado para tomar una decisión direccional sobre qué comprar. En caso de que los consumidores quieran acceder a más surtido de productos, pueden hacerlo a través de un catálogo virtual de existencias en la tienda, o en un almacén central.

Olvidemos los enfoques "únicos como estrategia de comercio electrónico

Mientras que el crecimiento en las ventas globales puede ser el objetivo final de una estrategia de comercio electrónico, lograrlo con éxito depende de tener en cuenta los matices locales. El idioma es la diferencia fundamental, una que probablemente en muchos casos a priori no se tenga en cuenta para los mercados locales.  Pero como muestran los datos, esto va más allá. Pese a que el comercio electrónico transmite un carácter "globalizado" por naturaleza, la experiencia y comportamiento de los clientes siempre es y será local, y los motivos detrás de esto son importantes. Plantearse en qué punto puede encontrase una región en la evolución del retail online o la situación socioeconómica del mercado local, o en qué fases se hallan los clientes en su proceso de compra, le ayudará a adaptar su estrategia para optimizar los canales adecuados de venta por región. Puede descubrir todo esto y mucho más gracias a nuestra inteligencia de mercado: le ofrecemos el conocimiento local que necesita para lograr un éxito global.

Related Products

  • GfK Point of Sales Tracking

    Herramienta de comparación de seguimiento de productos que determina la cuota de mercado y el rendimiento de la marca. Datos del minorista y del distribuidor. Información periódica sobre puntos de venta en todos los canales pertinentes.

    Leer más
  • GfK Demand Forecasting

    Predicciones de ventas exactas y a tiempo con el objetivo de conocer la demanda actual y futura para los dispositivos tecnológicos. Basado en los datos de los puntos de venta de GfK y de los expertos locales.

    Leer más
  • GfK Distribution and Supply Chain Management

    El análisis de datos en directo y las alertas en la cadena de suministro utilizando datos de distribución y productos, puntos de venta a nivel SKU y predicciones de ventas para Europa, Medio Oriente y África, EE. UU., Latinoamérica y Asia-Pacífico (+ 18 estados indios).

    Leer más

Related Insights

  • 18.05.2020

    Infographics

    Covid-19: Tendencias PAE Cuidado Personal durante el confinamiento

    GfK ha observado un fuerte crecimiento en algunos mercados de cuidado personal de PAE durante el confinamiento. Conozca las últimas tendencias en el ...

  • 14.05.2020

    Articles

    Perfeccione sus tácticas promocionales con información de ventas ...

    El seguimiento semanal de puntos de venta ofrece a los directores de marketing la información a medida que necesitan para tomar la decisión correcta ...

  • 14.05.2020

    Articles

    Consiga o Alcance nuevos picos de ventas gracias al uso de ...

    Los datos semanales contrastados ofrecen a la gestión de ventas la información necesaria para planificar mejor y maximizar las promociones, los ...

View all Insights