WZMOCNIJ STRATEGIĘ SPRZEDAŻY ZA POMOCĄ GFK CONSUMER INSIGHTS ENGINE

W sytuacji, gdy ścieżki zakupowe stają się coraz bardziej nieoczywiste, posiadanie wiedzy o tym, które kanały i których detalistów konsumenci biorą przede wszystkim pod uwagę (począwszy od etapu zbierania informacji po ostateczny zakup) jest niezbędnym warunkiem opracowania udanej strategii. Całościowe zrozumienie czynników wpływających na zachowania zakupowe jest też koronnym argumentem w procesie zmierzającym do przekonania najważniejszych detalistów do eksponowania i promowania właśnie twojej oferty produktowej.

Tropy ścieżek zakupowych konsumentów nie są już tak oczywiste, jak dawniej. I określenie „dawniej” wcale nie musi oznaczać czasów zamierzchłych, jak epoka przedinternetowa. Może dotyczyć tylko ostatnich kilku lat. Liczba kanałów cyfrowych, które konsumenci mają w zasięgu ręki, stale rośnie. A w miarę jak zaczyna rozwijać się technologia voice commerce (zakupy przy użyciu komend głosowych) nawet wykracza poza ten zasięg. Przykładowo, 28 proc. konsumentów w Wielkiej Brytanii zamierza wykorzystywać swoje ostatnio nabyte urządzenie z kategorii smarthome do śledzenia zamówień i stanu realizacji dostaw, a 8 proc. zamierza używać go także do dokonywania zakupów ¹.

Dodatkowo sprzyja tym tendencjom fakt, iż w kategoriach TCG (technical consummer goods) i dóbr trwałych efekt ROPO (Research Online Purchase Offline) jest nadal silny. Na przykład na niemieckim rynku RTV/AGD ponad połowa osób, które zbierały informacje o poszukiwanym odbiorniku TV w internecie, ostatecznie kupiła urządzenie w sklepie stacjonarnym ².

Można więc powiedzieć, że rosnąca liczba touchpiontów zwiększa również elastyczność ścieżek zakupowych. Konsumenci częściej niż kiedykolwiek korzystają z różnych kanałów, aby szukać, przeglądać i ostatecznie kupować produkty. Ta zwiększona złożoność stanowi pewne wyzwanie dla firm chcących prowadzić sprzedaż w tak wymagającym i dynamicznym środowisku, gdzie wybór kanałów i detalistów może wydawać się przytłaczający. Posiadanie łatwego dostępu do źródła danych opisujących całościowo panoramę zachowań zakupowych, które dodatkowo dostarczają natychmiastowych rekomendacji, pozwoli ci rozszyfrować ścieżkę zakupową zanim uczyni to konkurencja.

¹ Źródło: GfK Consumer Insights Engine – próba 1981 brytyjskich konsumentów, którzy w ostatnim czasie zakupili urządzenie z kategorii smarthome do użytku domowego w 2019 r.

² Źródło: GfK Consumer Insights Engine – próba 7993 niemieckich konsumentów, którzy kupili odbiornik TV w 2019 r. 

Zdecyduje trafny dobór właściwych detalistów

Rudyard Kipling w opowiadaniu „The Elephant's Child” napisał: „Mam sześciu uczciwych służących (którzy nauczyli mnie wszystkiego, co wiem); ich imiona to – What, Why, When, How, Where, Who”. W zakresie sprzedaży tych sześć insightów może nauczyć również i ciebie wszystkiego, co musisz wiedzieć, aby zbudować strategię gwarantującą końcowy sukces. Szczególnie ważne są wymiary „where” i „why”.

Optymalizacja sprzedaży wymaga wiedzy na temat tego, gdzie można działać: w których kanałach i z którymi detalistami. Ale to tylko połowa sukcesu. Druga połowa to przekonanie tych właśnie wybranych detalistów, dlaczego to właśnie twoje produkty powinni wystawiać i promować.

Wymiary co, gdzie i kiedy są weryfikowane za pomocą insightów powstałych na podstawie danych z trackingu POS. Z kolei GfK Consumer Insights Engine poszerza wiedzę na temat wymiarów: gdzie, kto i dlaczego. Przykładowo – insighty POS dostarczają menedżerom odpowiedzialnym za sprzedaż cennych informacji o kanałach w świecie online i offline, a GfK Consumer Insights Engine pogłębia te informacje i typuje, którzy detaliści są najważniejsi w każdym z kanałów. Dostarcza również odpowiednich informacji o czynnikach stymulujących zakupy i wpływających na decyzje zakupowe. W jaki sposób? Gromadząc co kwartał dane od milionów konsumentów na całym świecie.

GfK Consumer Insights Engine łączy pasywne i deklaratywne źródła danych, aby definiować insighty dotyczące konsumentów na 13 rynkach na całym świecie, skupiając się na 18 kategoriach produktów technologicznych i dóbr trwałych. Co kwartał obejmuje swoim zasięgiem około 500 000 konsumentów na całym świecie, aby znaleźć aktualnych nabywców w dowolnym kanale. Kalibruje uzyskane informacje z posiadanymi unikatowymi danymi z punktów sprzedaży i dodatkowo zbiera ponad milion opinii online od największych światowych detalistów. Wszystkie uzyskane informacje są syntetyzowane do postaci insightów, a następnie udostępniane na platformie, która w szybki sposób dostarcza rzetelnych i praktycznych informacji potrzebnych w bieżącej działalności biznesowej.

Optymalizuj ofertę produktów pod kątem najważniejszych detalistów

Rozwiązanie GfK Consumer Insights Engine jest niezastąpionym narzędziem przeznaczonym dla menedżerów sprzedaży i decydentów w kategoriach dóbr technologicznych oraz trwałego użytku, którzy potrzebują dostępu do aktualnych insightów z całego świata. Ich zadaniem jest szybko podejmować pragmatyczne decyzje strategiczne, np. relacje z którymi detalistami należy traktować priorytetowo. Poniższy hipotetyczny scenariusz przybliża i wyjaśnia istotę proponowanego przez GfK rozwiązania.

Rozważasz strategię wejścia na rynek z produktem przeznaczonym dla osób o wysokich dochodach. Cele sprzedaży zostały ustalone, zatem znajdujesz się w punkcie, w którym musisz ustalić, którzy detaliści najlepiej nadają się do jego sprzedaży. Który kanał zakupów jest atrakcyjny dla osób o wysokich dochodach? Kto dobrze radzi sobie w trybie online, a kto w offline? Który z kanałów może zapewnić klientom lepszy UX, lepiej korespondujący z marką i jej DNA? Po zalogowaniu do panelu GfK Consumer Insights Engine i ustawieniu filtrów, możesz przyjrzeć się udziałowi danego detalisty w rynku, w sektorze obejmującym dany produkt, zobaczyć jego udział w rynku targetowanych klientów oraz ocenić wrażenia klientów za pomocą wyników z Net Promoter Score, a także ocenić wielkość sprzedaży. Rezultat? Twoje rekomendacje dotyczące wskazania i zawarcia umów o partnerstwie z wybranymi detalistami opierają się wyłącznie na najbardziej wiarygodnych insightach.

Kompletna panorama zachowań zakupowych konsumentów

Niezależnie od tego, czy chodzi o relacje z wybranymi detalistami, określanie celów, prognozowanie potencjałów, projektowanie funkcjonalności urządzeń, komunikację, czy też wytyczne dotyczące touchpointów, GfK Consumer Insights Engine, jako najbardziej wszechstronne i zintegrowane źródło wiedzy o konsumentach w branży, może odpowiedzieć na szereg najważniejszych pytań i wątpliwości.

Dowiedz się, co oferuje GfK Consumer Insights Engine. Już dziś zamów prezentację eksperta GfK!