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14.05.2020

매주 승리하세요 - 전술적 판매 인사이트의 힘을 경험하세요

신뢰할 수 있는 주간 POS Tracking이 어떻게 프로모션, 제품 출시, 중요한 성수기 이벤트를 최적화하는데 필요한 인사이트를 제공하는지 알아보십시오.  

오늘날 판매 관리는 프로모션, 제품 출시, 주요 시즌별 판매 활동에 의해 주도되는 경향이 뚜렷해지고 있습니다. 이렇게 중요한 "진실의 순간(The Moment of Truth)"에는 제품의 수명주기와 급변하는 소비자 행동을 주시하면서 판매를 극대화할 수 있어야 합니다. 즉, 판매시점(Point-of-Sales)에 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 주기적으로 알아야 합니다. 하지만 어느 정도 주기면 충분할까요?

지난 수십 년 간, 많은 기술 제조업체는 GfK의 월간 POS Tracking에 기반하여 전략적 결정을 내려 왔습니다. 그러나 전술적 판매 관리는 다릅니다. 경쟁력을 유지하고 매출 목표를 달성하기 위해서 마케팅과 제품팀은 실제 대소비자 판매 성과에 대한 보다 세밀하고 빈번한 인사이트가 필요하며, 그래야만 기회와 위기를 빠르게 포착하고 대응할 수 있습니다.   

주간 POS 데이터는 단순히 "월별" 데이터를 네 번에 나눠 제공하는 것이 아닙니다.

주간 POS 데이터를 통해 귀사와 경쟁사 제품에 대한 전술적 판매 인사이트를 확보하면 온라인과 오프라인을 아우르는 모든 관련 채널에 대한 전체적인 상황을 볼 수 있습니다. 주간 데이터로 다음과 같은 질문에 답변할 수 있습니다.

  • 시장에서 가장 성공적인 제품은 무엇인가?
  • 우리의 시장 점유율은 어떠한가?
  • 우리는 어떤 시장 트랜드를 눈여겨봐야 할까?
  • 우리 제품의 가격은 경쟁사 대비 어떠한가?
  • 우리의 유통 전략은 채널 트렌드에 부합하는가? 

한눈에 보는 주간 POS 데이터가 필요한 6가지 이유

그렇다면 이것이 실제로 의미하는 바는 다음과 같습니다.  

  1. 주 단위로 판매 상황을 심층적으로 파악할 수 있습니다

GfK의 월간 데이터를 통해 판매된 품목, 가장 효과적인 채널, 경쟁사 실적 및 베스트셀러 제품이 무엇인지를 알 수 있습니다. 그러나 주간 데이터를 활용하면, 매주 모든 채널에 걸쳐 성과가 저조하거나 우수한 영역을 감지함으로써 영업 관리자는 즉시 수정 조치를 취하여 영업 인력이나 유통 네트워크의 효율성을 개선시킬 수 있고, 잠재력이 큰 소매업체와의 협상을 개선할 수 있습니다.

  1. 제품 가격 변화를 효율적으로 추적할 수 있습니다

제품의 월 평균 가격을 파악하는 것도 가격 전략 수립에 도움이 되지만, 가격은 한 달 동안에도 쉼없이 오르내립니다. 따라서 전술적 가격 결정 위해서는 지속적인 모니터링이 필요합니다. ‘소비자는 제품에 대해 얼마를 지불할 것인가? 과연 나는 적절한 가격으로 제품을 판매하고 있는가? 경쟁업체의 가격은 내 가격보다 더 경쟁력이 있는가?’와 같은 물음에 끊임없이 관심을 가져야 합니다. 결정적으로 가격과 제품 관리자는 제품의 수명주기의 각 단계에 따라 설정할 수 있는 최대  가격이 어느 정도인지를 이해해야 합니다. 주간 판매 데이터는 판매 성과에 영향을 미치는 가격 결정을 위한 귀중한 인사이트를 제공합니다.

  1. 마케팅 캠페인의 영향을 극대화합니다

영업 및 마케팅 관리자는 프로모션 마케팅 지출을 최적화해야합니다. 가격 또는 매장 내 판촉 활동 또는 디스플레이 광고와 같은 모든 마케팅 활동에서 투자 예산 대비 판매 성과에 대한 세분화된 인사이트가 필요합니다. 월별 데이터도 매달 판매 성과를 보여줄 수는 있지만, 주간 POS는 실제 프로모션으로 판매가 발생한 직후의 프로모션 영향을 추적할 수 있도록 자세한 판매 데이터를 제공합니다. 결국 데이터를 받아보는 시기가 짧아질수록 영업 및 마케팅팀은 성공적인 판촉 활동을 지속할 것인지 혹은 결과가 좋지 않은 캠페인을 종료할 것인지에 대한 신속한 대응이 가능해지고, 이를 통해 프로모션 효과를 극대화 할 수 있습니다.

  1. 시즌별 주요 행사 프로모션을 최적화 합니다

소매업체는 블랙프라이데이, 크리스마스와 같은 시즌별 주요 행사에 집중합니다. 특히 오늘날 블랙프라이데이는 많은 나라의 소매업체에게 가장 중요한 성수기로 꼽힙니다. GfK의 월간 POS 데이터로 보면 11월이 매우 중요한 달이라는 것을 파악할 수 있지만, 주간 POS 데이터를 보면 블랙프라이데이 이전과 이후 등 주간별 판매성과를 채널별로 비교 분석할 수 있습니다.  

  1. 제품 출시 기간 동안 시장의 반응을 모니터링합니다

제품 출시는 궁극적인 "진실의 순간(The Moment of Truth)"입니다. 새로운 제품, 기능, 제품 라인 그 어떤 것을 시장에 내놓더라도 시장에서의 성과에 대한 신속한 피드백이 필요합니다. 주간 POS 데이터는 출시 전략을 조정할 수 있도록 판매 성과 데이터를 제공합니다. 또한 객관적인 판매 KPI를 제공하여 소매업체 측의 판매 기획자 및 바이어와 보다 효과적으로 협상할 수 있습니다.

  1. 객관적인 인사이트에 기반해 보고합니다

기업은 국가 및 지역 전체를 포함한 주간 판매 실적을 원합니다. 그리고 국가별 관리자는 제품, 국가, 카테고리 수준에서 적절한 대응을 결정하고 실행에 옮길 수 있도록 객관적인 성과에 대한 인사이트를 신속하게 확인할 수 있어야 합니다. 이에 주간 POS 데이터는 SKU 수준에서 성과를 파악할 수 있는 신뢰할 수 있는 KPI를 제공합니다.

가격 변화 추적 활용, 마케팅 캠페인 ROI 극대화, 유통 최적화, 제품 출시 반응 모니터링 사례를 포함하여 주간 판매 데이터를 활용하여 시장 경쟁에서 우위를 갖추는 방법에 대한 자세한 내용을 GfK 백서를 통해 확인하실 수 있습니다. 여기에서 다운로드하십시오.

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