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Sechs Gründe, warum Sie Ihr Vertriebsmanagement auf wöchentliche POS-Daten stützen sollten

23.05.2019

Das heutige Vertriebsmanagement wird vermehrt durch Werbeaktionen, Produkteinführungen und saisonale Vertriebsaktivitäten getrieben. Mit verkürzten Produktlebenszyklen und unbeständigem Konsumentenverhalten müssen Sie Ihre Verkäufe in diesen wesentlichen „Moments of Truth“ maximieren. Was braucht es, um erfolgreich zu sein? Am wichtigsten ist es zu wissen, was am Point of Sale geschieht. 

Technologie-Hersteller haben ihre strategischen Entscheidungen jahrzehntelang auf GfKs POS-Tracking gestützt. Taktisches Vertriebsmanagement ist jedoch anders. Um wettbewerbsfähig zu bleiben und Ziele zu erreichen, benötigen Vertriebs-, Marketing- und Produktteams wesentlich häufigere Einblicke in die Verkaufsleistung, um Chancen und Schwächen zu erkennen und darauf zu reagieren. Mit der Ergänzung unserer mobilen App stellen wöchentliche Daten ein Frühwarnsystem dar – überall und jederzeit.

Wöchentliche POS-Daten in Aktion
Werfen wir nun einen Blick auf einige Anwendungsfälle, die den Unterschied hervorheben, den wöchentliche POS-Daten in Ihrem Unternehmen ausmachen:

- Tiefer Einblick in den Vertrieb – Woche für Woche
Mit unserer monatlichen Berichterstattung wissen Sie, was verkauft wurde, welche Kanäle am besten abgeschnitten haben, wie es bei der Konkurrenz aussieht und was sich am besten verkauft. Durch die wöchentliche Erkennung unter- und überdurchschnittlich abschneidender Bereiche über alle Kanäle hinweg können Vertriebsmanager unverzüglich Korrekturmaßnahmen ergreifen, um die Effizienz des Vetriebs oder das Vertriebsnetzwerk zu verbessern und mit Einzelhändlern zu verhandeln. 

- Effizientes Tracken von Preisentwicklungen
Monatliche Durchschnittspreise können bei der Erstellung einer Preisstrategie hilfreich sein, jedoch schwanken Preise innerhalb eines Monats. Taktische Preisentscheidungen erfordern kontinuierliche Aufmerksamkeit. Wie viel werden Konsumenten für ein Produkt bezahlen? Verkaufe ich zum richtigen Preis? Ist die Preispolitik meines Wettbewerbers besser als meine Eigene? Es ist wichtig, dass Manager, die für die Preispolitik verantwortlich sind, den maximal erreichbaren Preis für ein Produkt, abhängig von der Phase des Lebenszyklus, kennen. Wöchentliche Vertriebsdaten stellen wertvolle Einblicke in die Auswirkungen verschiedener Preisstufen auf das Verkaufsvolumen zur Verfügung. 

- Maximierung der Wirkung von Marketingkampagnen 
Vertriebs- und Marketingmanager müssen ihre Handelsmarketingausgaben optimieren. Unabhängig der Aktivitäten – Preis- oder Werbeaktionen oder Werbedisplays im Geschäft – benötigen sie genaue Einblicke über die zusätzlich erzielten Verkäufe gegenüber dem investierten Budget. Monatliche Daten zeigen möglicherweise eine Verkaufssteigerung im jeweiligen Monat, wöchentliche POS stellen jedoch genaue Verkaufsdaten bereit, um die Auswirkungen der Werbeaktionen schon kurz nach dem Stattfinden des tatsächlichen Verkaufs zu verfolgen. Häufigere Berichterstattung erlaubt den Vertriebs- und Marketingteams, durch schnelle Reaktion die Auswirkungen zu maximieren, wie etwa die Fortsetzung einer Werbeaktivität, welche die Verkaufszahlen erhöht oder das Beenden einer Kampagne, welche die Erwartungen nicht erfüllt.

- Vertriebsoptimierung während saisonalen Events
Black Friday, Cyber Monday, Weihnachten, Singles’ Day – besondere Anlässe dominieren den Kalender von Einzelhändlern. Heute ist der Black Friday die wichtigste Verkaufsspitze für Einzelhändler außerhalb Chinas. Während unsere monatlichen POS-Daten zeigen, dass November ein starker Monat war, wird Ihnen die Wochenansicht ermöglichen, den Black Friday mit dem Cyber Monday zu vergleichen und den Vertriebserfolg auf Kanalebene zu analysieren. 

- Überwachung der Marktakzeptanz im Zuge der Einführung
Produkteinführungen sind die ultimativen „Moments of Truth“. Ob Sie ein neues Produkt, ein neues technisches Gerätemerkmal oder eine Produktlinie vorstellen – Sie benötigen schnelles Feedback über die Akzeptanz. Die wöchentlichen POS-Daten stellen Leistungsdaten zur Unterstützung von Anpassungen einer Einführungsstrategie bereit. Sie stellen auch objektive Vertriebs-KPIs zur Verfügung, um mit dem Einkauf und der Verkaufsförderungsplanung auf der Einzelhandelsseite besser zu verhandeln.

- Berichterstattung basierend auf objektiven Einblicken
Unternehmenszentralen erwarten wöchentliche Berichte über die Vertriebsperformance in allen Ländern und Regionen. Country Manager benötigen schnellen Zugang zu objektiven Leistungseinblicken auf Produkt-, Länder- und Kategorieebene, um Maßnahmen festzulegen und umzusetzen. Wöchentliche POS-Daten stellen zuverlässige KPIs auf SKU-Ebene bereit, um die Performance neutral beurteilen zu können.

Unterwegs bestens Bescheid wissen
Sie benötigen die richtigen Insights, um schnell informierte, taktische Vertriebsentscheidungen treffen zu können – überall und jederzeit. Unsere Android/iOS-App GfK Performance Pulse versorgt Sie mit wöchentlichen Vertriebsdaten, damit Sie stets auf Verkaufspräsentationen beim Einzelhändler vorbereitet sind. Profitieren Sie davon, auf einen Blick die entscheidenden Informationen zu bekommen. Wie bspw. Marktanteil, Verkaufsleistung, Entwicklung des stärksten Wettbewerbers, den Vorreitern und den meistverkauften Modellen. Dies unterstützt Sie bei Gesprächen mit Einzelhändlern in Bezug auf Produktlistungen, Distribution und Handelsmarketing.

Insgesamt sind die wöchentlichen POS Daten mehr als durch vier geteilte „monatliche“ Daten:

  • Zeitgerechte Antworten, um schnell und sicher zu identifizieren, wo Korrekturmaßnahmen erforderlich sind. 
  • Taktische Verkaufseinblicke für Ihre eigenen Produkte und jene der Wettbewerber – das vollständige Bild über alle relevanten Kanäle hinweg, online und offline.
  • Einfacher Zugang – über die App – und einfaches Teilen mit Vertriebsteams für zeitgerechte Kurskorrekturen und zur Maximierung des Erfolgs Ihrer Produkte in den „Moments of Truth“.
Sehen Sie sich auch unser Video an
Kontakt
Julian Woehner-Schneider  
Julian Woehner-Schneider
 
+49 911 395 2102
 
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