Es sind bewegte Zeiten: Die Digitalisierung bringt eine neue Dynamik in Wirtschaft und Gesellschaft und führt zu vielen Umbrüchen und Veränderungen in bestehenden Geschäfts- und Vertriebsmodellen. Vor allem die starke Bedeutung des Online-Channels für den Vertriebserfolg im TCG-Markt sowie die Ressourcenintensität eines Außendienstes sorgen dafür, dass sich viele Unternehmen die Frage stellen: „Hat der Außendienstvertrieb für die Kundenbetreuung ausgedient?“ Die Antwort darauf ist wie so oft: „Es kommt darauf an!“
Fakt ist:
- Die Rolle und Aufgaben des Außendiensts werden sich nachhaltig ändern.
- Der Preiswettbewerb bleibt weiterhin hart und wird gleichzeitig ergänzt bzw. ersetzt durch einen Konzept- und Formatwettbewerb.
- Weniger das Produkt steht hierbei im Vordergrund, sondern vielmehr kooperative Strategien von Handel und Industrie, um die Wünsche des Kunden zu befriedigen.
- Der Außendienst wird sich an neuen Effizienzanforderungen der Unternehmen messen lassen müssen.
Hierzu ist eine differenzierte Vertriebsplanung inkl. -controlling erforderlich.
Doch welche Vertriebspartner und Regionen bieten die besten Chancen für Wachstum?Mit
Geo+SalesValues stellen wir Ihnen eine vertriebsrelevante Erweiterung der Analysen unseres GfK POS Panels vor. Die regionalen Markvolumina ermöglichen eine räumliche Segmentierung des Absatzmarktes nach Produktgruppen und sind damit ein
essenzielles Instrument in der Vertriebssteuerung. Sie sind Grundlage zur Quantifizierung von Marktpotenzialen der Vertriebsmannschaften und zur Bewertung besuchsrelevanter Points of Sale der Handelspartner in der Außendienstbetreuung.
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Oliver Giehsel
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