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Casos de sucesso
Retail|Mystery Shopping|Brazil|Portuguese (Brazil)

Oportunidades de inovação no ponto de venda

04.04.2016

Ajudamos este fabricante de ferramentas elétricas a explorar como usar promoções para atrair uma base de clientes exigentes.

O cliente

A filial brasileira de um dos principais fornecedores mundiais de ferramentas elétricas profissionais.

Situação

Nosso cliente queria saber como poderiam se destacar no ponto de venda, uma vez que este influencia bastante nas decisões de compra dos seus compradores. A empresa também queria entender como representantes de vendas vendiam seus produtos para os clientes.

Abordagem

Realizamos discussões em grupo com representantes de vendas de lojas especializadas, com profissionais independentes e amadores que compram produtos da categoria do nosso cliente.

Em seguida, enviamos clientes misteriosos para acompanhar as recomendações dos vendedores quando um cliente está prestes a escolher e comprar um produto. Nossos clientes misteriosos também analisaram materiais e promoções de comunicação do fabricante de ferramentas no ponto de venda, em comparação com os dos seus principais concorrentes.

Resultado

O estudo confirmou a crença da empresa de que os consumidores fazem suas escolhas com base em fatores racionais. Uma razão para isso é que muitos consumidores estão investindo em ferramentas para uso profissional.

Descobrimos que alguns concorrentes estavam aumentando participação de mercado por meio de promoções agressivas no ponto de venda – por exemplo, oferecendo garantia estendida ou manutenção gratuita por um período de tempo.

Assim, sugerimos que o nosso cliente tentasse introduzir inovações semelhantes. Também recomendamos que eles se engajassem mais com a equipe de vendas nos pontos de venda, no lançamento de promoções voltadas para compradores de ferramentas de ponta.

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