Möchten Sie zur deutschen Seite wechseln?JaNeina
Close
News
Shopper|Italy|Italian

Shopper Conversion: come cambia la lista della spesa nel punto vendita?

22.06.2016

Quante volte capita di entrare in un punto vendita con una dettagliata lista della spesa e poi ritrovarsi a comprare qualcosa di completamente diverso? Per capire meglio cosa succede nelle varie fasi che portano alla decisione di acquisto finale è ora disponibile Shopper Conversion, la nuova metodologia GfK che analizza la “conversione all’acquisto” in maniera innovativa.

A tutti piace pensare di avere un approccio razionale agli acquisti, ma numerosi studi hanno messo in luce l’esistenza di molteplici fattori che condizionano il processo di acquisto. Ognuno di noi entra in un punto vendita - fisico o virtuale - con un’intenzione di acquisto, ma la decisione finale avviene solo di fronte allo scaffale. Spesso l’impulso ci fa mettere nel carrello prodotti che non avevamo pianificato di acquistare, altre volte vediamo un’offerta o riceviamo un consiglio che ci fa cambiare idea, oppure non troviamo quello che cercavamo e decidiamo di provare qualcosa di nuovo.

Il passaggio dall’intenzione alla decisione finale su cosa acquistare viene definito “conversione all’acquisto”. Comprendere cosa avviene durante il processo di conversione, quali sono i fattori che determinano o frenano l’acquisto è fondamentale, sia per la Distribuzione che per le Aziende produttrici, al fine di progettare nuove strategie in grado di migliorare l’esperienza di acquisto e, di conseguenza, aumentare fatturato, profitto e performance dei punti vendita.

Shopper Conversion, la nuova metodologia GfK dedicata all’analisi della conversione all’acquisto, affronta questa complessità in modo del tutto innovativo. I metodi di ricerca tradizionali, sostanzialmente basati sulle dichiarazioni degli intervistati, colgono quasi esclusivamente gli aspetti razionali delle scelte, offrendo una visione parziale delle meccaniche di conversione. Shopper Conversion invece utilizza tecnologie innovative di misurazione implicita dei comportamenti, studiando il processo di conversione all’acquisto nella sua parte comportamentale, basata su processi irrazionali, quindi nella sua completezza.

Questo si traduce in una raccolta di dati concreti sui fattori chiave e le barriere che - all’interno del punto vendita reale o virtuale - influenzano il pro-cesso di acquisto. Dati che consentono di avere informazioni reali sulla visibilità e sull’efficacia delle promozioni, sulla validità dell’allestimento, dei display, della disposizione dei prodotti sugli scaffali e della scelta dell’assortimento. 

Shopper Conversion si compone di tre fasi di ricerca integrate (realizzabili anche singolarmente):

 

  1. Conoscere lo shopper. In questa fase, vengono acquisite informazioni che caratterizzano lo shopper (profilo, abitudini e comportamenti di acquisto, budget di spesa, canali frequentati, ecc.), sia a partire dai dati del Panel GfK, sia attraverso studi di segmentazione e profilazione specifici. Le informazioni raccolte in questa fase permettono di contestualizzare le informazioni raccolte nelle fasi successive. 
  2. Tracciare il percorso. Consiste nel monitoraggio del percorso di acquisto all’interno del punto vendita attraverso l’utilizzo di Sensori RTLS (Real Time Locating System), disposti su cestini e carrelli, che rilevano il percorso degli shopper e Sensori OSS (Optical Smart Sensors) di-sposti sugli scaffali, che rilevano l’interazione degli acquirenti con una determinata categoria.  Questi dati vengono poi integrati con i dati di vendita da scontrino - andando a definire i tassi finali di Conversione a livello di totale Negozio, Reparto, Categoria, Marca o singola unità di vendita – e con l’analisi delle attività promozionali. 
  3. Gestire la categoria. É la fase di simulazione virtuale, che consente di testare, in modo realistico e interattivo, potenziali alternative di presentazione dello scaffale, di assortimenti e di promozioni (alternative messe a punto sulla base dei risultati delle due fasi precedenti oppure frutto di ipotesi). Si basa sulla piattaforma virtuale Simstore, esclusiva di GfK, che permette di simulare reali occasioni di acquisto e di scelta di fronte lo scaffale.

L’efficacia e la concretezza operativa di Shopper Conversion sono state pienamente confermate da vari studi, sia per quanto riguarda i Beni di Largo Consumo, sia per aree specifiche quali Farmaceutica, Elettrodomestici, Telefonia, Moda e Abbigliamento.

Clicca qui per saperne di più su Shopper Conversion

Case Study 

Scopri come abbiamo aiutato un importante retailer dell'Europa centrale a trasformare i clienti in consumatori attraverso uno studio focalizzato sul comportamento dello shopper all'interno del punto vendita.

Clicca sul link qui sotto per scaricare il Case Study:

Download (PDF)

Contatto
General