Frans Janssen, GfK Marketing Services Chile

„Die GfK in Chile ist kommerziell und idealistisch aufgestellt“, berichtet Frans Janssen, General Manager der GfK Marketing Services Chile. Wie erfolgreich der kommerzielle Ansatz seit Janssens Ankunft in Santiago im Jahr 2004 war, belegen die Zahlen der ersten Jahre. Um die idealistischen Bemühungen des Niederländers zu verstehen, muss man sich von vielen europäischen Vorstellungen trennen. „Chile ist ein Zweite-Welt-Land“, meint Frans Janssen.

Der mehrsprachige Janssen ist ein klassischer Datennomade. Er hat an unterschiedlichen Stellen studiert, Seminare belegt oder sich im Bereich Management in anderen Ländern weitergebildet. Nachdem er für verschiedene Firmen und Organisationen gearbeitet hatte, trat er 1988 der GfK Benelux bei, wo er für das Electronics-Panel verantwortlich war. 1991 wechselte er als Manager für Marktforschung zu Sony. Ab 2000 entwickelte er dann als Vizepräsident und Marketingdirektor den Markt für Sony in Chile. Nach einem Sabbatical Jahr, in dem er sein Haus umbaute, Bücher las, Websites gestaltete, Spanisch studierte, Businesspläne für Freunde anfertigte und eine Studie für GfK Benelux erstellte, begann er im Jahr 2004 erneut für die GfK zu arbeiten – in Chile. Bereits im Jahr 2001 hatte Janssen bei der GfK auf Südamerika und die dortigen Marktmöglichkeiten hingewiesen, nun konnte er seine Erkenntnisse umsetzen.

Start-up mit zwei Koffern und einem Laptop

Am Dienstag, den 23. März 2004 fliegt Frans Janssen nach Santiago de Chile, das er nach reichlich Transit-Verspätung am 24. März erreicht. Die Mission des aus dem niederländischen ’s-Hertogenbosch stammen-den Janssen ist seitens der GfK klar definiert: das Geschäft in Südamerika und vor allem in Chile anzukurbeln. „Da stand ich mit zwei Koffern und einem Computer im Rucksack und wollte eine Firma gründen“, erinnert sich Janssen an die Landung. Er ist in dem Land kein Fremder, denn er hat in Chile schon einige Jahre in anderer Funktion gegen die Tücken Lateinamerikas gekämpft und sich damit für die Aufgabe empfohlen. Die Anfänge sind recht unkonventionell: „Bei einem Freund hatte ich ein Bett und ein Dach über dem Kopf und bei einem anderen Freund hatte ich einen Bürotisch, der jedoch so nahe am Eingang stand, dass ich eigentlich ein besserer Bellboy war, der jedem die Tür öffnete – nur nicht eigenen Kunden“, schmunzelt Frans Janssen.

Sekretärin als Firewall für ihren Chef

Gleich am Donnerstag, den 26. März 2004 begibt sich Janssen pflichtbewusst in sein „Büro“ und beginnt bei Einzelhändlern der Unterhaltungsindustrie anzurufen, um „Kundenkontakte herzustellen, mich vorzustellen und das Portfolio der GfK-Dienstleistungen anzubieten“. Auch wenn er die Unterhaltungselektronik aus der Zeit bei Sony kennt, sind ihm die Gesetze der Selbstständigkeit in Chile fremd. Deshalb hat der Holländer nach einer Woche bereits „ein schlechtes Gewissen, weil ich keine Kunden akquiriert hatte“.

Es vergeht einige Zeit, bis Janssen sich durch eine Flut von Papieren gewühlt und mit Hilfe einer Rechtsanwältin alles ausgefüllt und abgeschickt hat, was zur Firmengründung notwendig ist. Seine Telefonate zur Kundenakquisition zeitigen trotz seiner alten Kontakte jedoch keine rechten Fortschritte. „Ich wurde von einem zum anderen verwiesen, schaffte es aber nie weiter als bis zur Sekretärin, die wie eine Firewall für ihren Chef operiert“, gibt Janssen unumwunden zu. Erst die Information eines Freundes hilft ihm weiter. „Um in Chile Geschäftstermine zu realisieren, geht der erste Weg über die Sekretärin desjenigen, den man zu sprechen wünscht“, grummelt er. „Also habe ich eine Assistentin eingestellt, die mit Nachdruck daran arbeitete, Kontakte zu anderen Sekretärinnen zu knüpfen. Und es hat funktioniert.“

»Ich schätze als Niederländer Pünktlichkeit und Disziplin. Zwei Dinge, die in Südamerika und ganz besonders in Chile eher ungewöhnlich sind.«

Zwischenzeitlich ist der GfK-Manager dann in ein eigenes Büro umgezogen, seine Assistentin nahm seinen Platz ein. „Der Raum war ungefähr zwei mal einen Meter groß und hatte den Nachteil, dass im gleichen Raum noch das Aggregat für die Klimaanlage hing“, beschreibt Janssen den Arbeitsplatz. Um aus diesem Dilemma herauszukommen und um weitere Mitarbeiter anheuern zu können, hat Janssen noch viele Hürden nehmen müssen. Büroräume im fünften Stock eines Hochhauses konnten nicht angemietet werden, da sie sich noch gar nicht im Besitz des Vermieters befanden. Vom gleichen Vermieter angebotene Räume im 15. Stock hatten keine Internetverbindung – das Kabel des Providers war zu kurz.

Und die Büromöbel „mussten wir zunächst einmal leasen, weil die, die wir bestellt hatten, noch gebaut werden mussten.“ Vorstellungsgespräche fanden in Bars und Restaurants statt, während Janssen gleichzeitig alte Kontakte aktivierte, um endlich ins Geschäft zu kommen, denn der Retail-und-Technologie-Bereich in Chile ist – „auch wenn Brasilien viel größer ist“ – etwa bei Digitalkameras der größte in Lateinamerika. „Als wir endlich unser Team zusammen hatten, habe ich das erste Meeting in einem Hotel mit Laptop und einem hoteleigenen Projektor gehalten“, erinnert sich der 47-Jährige. „Arbeiten konnten meine Leute trotzdem nicht, weil der Provider uns kein Internet zur Verfügung stellte. Zuletzt fand man heraus, dass es doch bis in den 15. Stock Internet gab, und wir konnten loslegen. Das verdeutlicht, wie ‚organisiert’ ein Zweite-Welt-Land ist.“

Trotz all dieser Widerstände und Unwägbarkeiten treibt die kleine Firma das Geschäft weiter an, bohrt und fragt nach und arbeitet für den ersten Erfolg mit einem Panel im Bereich Consumer Electronics. Frans Janssen vergleicht die Chilenen mit Japanern, in deren Wortschatz es kein eindeutiges Nein gibt. Zwar gibt es Nein im Spanischen, aber die Chilenen benutzen es aus kulturellen Gründen nicht. „Und solange ich als Niederländer kein eindeutiges Nein höre, dränge ich weiter und weiter. Das war, glaube ich, in Chile die Basis für den Erfolg.“

Idealismus als zweiter Teil der Mission

Da die Chilenen sich hauptsächlich auf Importzahlen stützen, die sie preiswert beziehen können, bestand für Janssen die Herausforderung darin, hochwertige Absatzzahlen und Analysen zu vermarkten. Viele Gespräche führten allmählich dazu, dass der chilenische Einzelhandel in das GfK-Boot wechselte. „Wir mussten den Chilenen mit viel Idealismus zeigen, wie man mit hochwertigen Zahlen und professionellem Management professionelle Geschäfte machen kann“, fasst Janssen den zweiten Teil seiner Mission zusammen.

Zwischenzeitlich ist die GfK in Chile der Start-up-Phase entwachsen. 2005 konnten mit den Unternehmen Sony und Philips zwei starke Marken gewonnen werden, im Folgejahr kamen noch Siemens BenQ, LG und diverse lokale Kunden hinzu.

Positiv bleibt zu vermerken, dass zusehends mehr internationale Firmen den südamerikanischen Kontinent für sich entdecken und entsprechend globale Daten anfragen. Deshalb ist für Frans Janssen die Entwicklung klar vorgegeben. Er will die Repräsentanz der GfK in Chile ausbauen, den Kollegen in Brasilien und Argentinien helfen, weiter zu expandieren und gleichzeitig das operative Geschäft zu stabilisieren. „Für Chile sehe ich im Jahr 2007 ein erfolgreiches Jahr“, so Janssen. „Brasilien ist gut positioniert und wird in Zukunft einen höheren Bedarf an Mediaanalysen haben. Und Argentinien wird – nach Jahren wirtschaftlicher Krisen und Inflation – in diesem Jahr auch gut durchstarten.“

Janssen hat ein kleines Manko: er schätzt Pünktlichkeit und Disziplin. Zwei Dinge, die in Lateinamerika eher unüblich sind. 

GfK Marketing Services Chile

• Gründung: Juni 2004
  
  
• Mitarbeiter: 30 Festangestellte
  
  
• Geschäftsfeld: Retail and Technology. Panelstudien zu langlebigen Gebrauchsgütern.
  
  
• Kunden: Sony, Philips, Samsung, LG, Entel/PCS, Claro, Black & Decker, DivX, Gama, Intel, Packard Bell und zahlreiche lokale SDA- und MDA-Hersteller.