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Mit RegioGraph Gewerbepotenziale gezielt erschließen

30.11.2016

Effizient auf Knopfdruck: RegioGraph unterstützt Firmen aller Branchen dabei, die vorhandenen Ressourcen optimal einzusetzen und regionale feinräumige Potenziale auszuschöpfen. Ein Fallbeispiel aus der Industrie zeigt, wie.

Ein traditionsreicher mittelständischer Werkzeughersteller verkauft an Unternehmen weltweit, sein Kernmarkt ist in Deutschland. Der Hersteller bedient seine deutschen Kunden über einen eigenen Key-Account-Vertrieb und bietet zudem ein externes Servicenetz aus gut 60 kleineren Betrieben. Die Fertigung der Werkzeuge findet an drei Standorten statt. Zur Distribution hat das Unternehmen einen Logistikpartner in Deutschland.

Das Unternehmen merkte in den letzten Jahren immer mehr den Konkurrenzdruck durch globale Anbieter, doch der Qualitätsname und der hervorragende Kundenservice ist seinen Kunden wertvoll. Allerdings waren in vergangenen Jahren auch immer mehr Abnehmer der Werkzeuge – oft kleinere Betriebe mit weniger als 100 Mitarbeitern – in wirtschaftlichen Druck geraten und mussten aufgeben.

Das Unternehmen steht daher vor der Herausforderung, in dem engen Markt neue Kundenpotenziale aufzudecken. Der Markt bei den KMUs (Kleine und Mittlere Unternehmen) mit 100-500 Mitarbeitern scheint allerdings noch nicht ausgeschöpft und genau hier will der Werkzeughersteller ansetzen, um neue Kunden zu gewinnen.

Der Vertriebsleiter arbeitet schon seit Jahren mit RegioGraph, um seine Vertriebs- und Servicegebiete zu planen und zu steuern. Die Strategie-Version von RegioGraph, die mit ca. 4 Millionen Gewerbepotenzialadressen ausgestattet ist, bietet ihm jetzt zusätzlich die Basis für die gezielte Akquirierung der neuen Zielgruppe „Unternehmen mit 100-500 Mitarbeitern“ in verschiedensten Zielbranchen.

Gewerbepotenzialadressen

Auf einer speziellen Kartenebene sind in RegioGraph Strategie Gewerbedaten von Dun & Bradstreet eingebunden. Mit Hilfe spezieller Suchparameter hat der Vertriebsleiter nach wenigen Mausklicks die Gewerbepotenzialadressen - beispielsweise auf die Branche "metallverarbeitendes Gewerbe" - eingegrenzt. Nun kann er weiter filtern nach „Betriebsgrößen nach Mitarbeiterzahl“ und hat damit eine der wichtigsten Zielgruppen schon gefunden.

Da die Daten bereits in der Software hinterlegt sind, lässt sich nun direkt für jedes Vertriebsgebiet auswerten, wie viele Unternehmen der Zielgruppe darin zu finden sind. Man kann sogar die Standorte der Unternehmen adressgenau auf der Landkarte anzeigen – und sieht per Mouseover umfangreiche weitere Informationen wie Betriebstyp (Hauptstandort oder Filiale) oder Umsatzgrößenklasse.

Auf dieser Basis ist es ein Leichtes, die Gebietsplanung zu verfeinern – denn die Informationen über die Anzahl der Unternehmen samt Mitarbeiter- und Umsatzgrößenklassen erlaubt eine genaue Klassifikation in A-, B- und C-Kunden. Die Vertriebsmitarbeiter erhalten diese Informationen in Form von RegioGraph-Reportings speziell für ihr Gebiet. Das Mehr an Transparenz und damit Fairness ist erheblich.

Die Daten der selektierten Unternehmen lassen sich zudem aus RegioGraph auslesen. Über die Firmenidentifikationsnummer können bei Bedarf über Dun & Bradstreet exakt die Kontaktdaten (z.B. Firmenname, Telefonnummer, Ansprechpartner) für die interessanten neuen Zielkunden bestellt werden. Der Werkzeughersteller spart dadurch einiges an Budget und erhält die aktuellsten Adressinformationen. Diese Kontakte kann der Vertrieb anschließend nochmal nach Priorität sortieren und gezielt angehen.

Entfernungsmatrizen und Warenstromanalysen

RegioGraph Strategie bietet eine Distanzmatrixfunktion, dank der die Entfernung jedes Servicestandorts zu den drei Produktionsstandorten des Unternehmens und den Materiallagern des Logistikpartners abgebildet werden kann. Perfekt ergänzt wird diese Analyse durch die Warenstromanalyse, die eine volumenbasierte Abbildung und Analyse von Liefermengen – etwa für Maschinenteile – von Produktionsstätte zu Lagern und Servicepartnern erlaubt. Die Entfernungsmatrix kann als Karte aber auch als Tabelle aus RegioGraph ausgelesen werden.

Servicenetzplanung der Zukunft

Auch die Planung und Optimierung des Servicenetzwerkes erhielt mit RegioGraph Strategie einen gewaltigen Schub nach vorn: Früher hatte man alle Partnerbetriebe gleich behandelt, mit dem gleichen Besuchszeitaufwand durch den Außendienst, den gleichen Produktinformationsmailings und Produktschulungsangeboten. Auf Basis der Dun & Bradstreet-Daten sucht sich nun aber unser Werkzeughersteller ganz gezielt nur die Betriebe in jeder Vertriebsregion aus, die mehr als 15 Mitarbeiter haben. Diese werden künftig vom Vertrieb deutlich öfter besucht und erhalten auch besondere Angebote für Produktschulungen.

So kann im Lauf der kommenden Jahre ein Premium-Partnernetzwerk aufgebaut werden, das deutlich besseren Service bietet und zugleich weniger Kosten und Aufwand für den Werkzeughersteller selbst bedeutet. Beispielsweise zeigten die RegioGraph-Kartenanalysen mit den integrierten Potenzialdaten für Elektrikerbetriebe mit mehr als 15 Mitarbeitern, dass das Partnernetzwerk in der Region um Frankfurt sogar gestrafft werden kann, da alle Kunden in weniger als zwei Stunden durch einen Servicepartner erreicht werden. Hingegen war dies in der Region Berlin-Brandenburg bisher nicht gewährleistet, da der Werkzeughersteller dort zwar viele Kunden aber nur zwei Servicepartner hat. Dort kann er nun mit RegioGraph und der Fahrtzeitzonenanalyse rund um die Kundenstandorte gezielt zwei neue, optimale Servicepartner-Standorte identifizieren, die die bisherige Lücke im Servicenetz schließen.

Und im nächsten Schritt, der Suche nach einem konkreten Servicepartner an diesem neuen Standort, bieten wieder die Dun & Bradstreet-Daten eine Auswahl der Unternehmen, die groß genug sind, um Premiumpartner zu werden.

Der Vertrieb spart durch diese Vorauswahl viel Zeit und Budget. Denn er muss sich nun nur noch die ausgewählten potenziellen Partnerbetriebe näher anschauen und Konditionen aushandeln, statt wie früher im Vorfeld Hunderte von kleinen 1-2-Mann-Handwerksbetrieben abzutelefonieren.

Reporting und Gebietsplanung

Die umfassenden Reportingfunktionen von RegioGraph Strategie brachten dem Werkzeughersteller auch im Controlling mehr Übersicht. Die in RegioGraph erstellten und einfach zu exportierenden Landkartenanalysen, Rankings, Gebietsberichte und Diagramme visualisieren alle relevanten Informationen zu Standorten, Vertriebsgebieten und den regionalen Marktpotenzialen. RegioGraph ermöglicht dabei auch das Arbeiten mit tagesaktuellen Daten, denn beim Import neuer Daten werden die Landkartenanalysen und Reports automatisch aktualisiert.

Der Vertriebsleiter freut sich zudem über die Option, Gebietsplanungsszenarien in Reports direkt miteinander vergleichen zu können und dass RegioGraph Strategie die Möglichkeit bietet, auf Basis der integrierten Gewerbepotenzialdaten auch gleich realistische Wachstumsvorgaben für jedes Gebiet zu berechnen. RegioGraph Strategie bietet für unseren Werkzeughersteller somit eine solide Basis für die Entscheidungsfindung und Abstimmung zwischen allen Beteiligten, von der Geschäftsführung bis zum Außendienstmitarbeiter oder Servicepartner.

Fazit

Die Expertenversion „RegioGraph Strategie“ ist eine umfassende Lösung zur Absicherung von Entscheidungen und zur nachhaltigen Ausrichtung der Unternehmensstrategie. Dank der integrierten Potenzialdaten ist es ein Leichtes, auch in einem engen Markt noch neue Gewerbepotenziale zu finden und gezielt zu bearbeiten.

Einsatzgebiete für RegioGraph Strategie mit integrierten Gewerbepotenzialdaten von Dun & Bradstreet:

  • Gebiete analysieren und planen
  • spezielle Gebietsberichte
  • Standorte und Einzugsgebiete analysieren
  • Potenziale auf Straßenabschnittsebene finden
  • neue Standorte identifizieren
  • Servicenetze auswerten und optimieren
  • Warenströme darstellen
  • Lieferbeziehungen analysieren
  • Entfernungszonen um Standorte ermitteln
  • uvm.
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